Lograr una venta es fácil: baje el precio, ofrezca un beneficio adicional o prometa un servicio extra y el cliente aceptará. Ha sido la fórmula por siglos. Ahora la pregunta es, ¿de qué sirve vender una vez si el cliente no repite y no nos recomienda? Es como empezar de cero todos los días, tratando de convencer a alguien de que somos su media naranja cuando tiene todo un frutal por delante. Es agotador y frustrante, poco efectivo e ineficiente.
Lei un libro muy interesante que se llama
Contigo hasta la muerte es muy interesante y define una teoría sencilla: aprenda cómo pasar de la primera compra a la recurrencia; cómo dejar de pensar en transacciones para pensar en relaciones; y cómo convertir clientes esporádicos en fervientes promotores de su negocio. La fórmula para lograrlo es simple: cumpla sus promesas y no se pierda del radar. Que lo que sea que venda genere el resultado que promete (fiel a la palabra) y que acompañe al cliente en el proceso (no lo deje morir después de la venta). Se llama genera resultados y construir relaciones.
Y para cerrar con broche de oro el proceso está el vendedor, que al mejor estilo de un canciller, es la persona que hace que comulguen dos mundos aparentemente divergentes: el de el cliente y el de el proveedor. El representante de ventas, o quien desempeñe esa función, es quien lidera la transformación de la relación con los clientes. Convierte un amor de verano (compra esporádica) en un “hasta que la muerte nos separe” (lealtad incondicional). Bienvenido a un mundo maravilloso de longevidad comercial. Bienvenido a Contigo hasta la muerte.
y como siempre :
PERDONEN LA POQUEDAD
