las consecuencias más dolorosas de la falta de diferenciación y de ser muy parecido a los otros, es la pérdida de rentabilidad. Si un cliente no percibe diferencia, decidirá por precio; pero el problema no es el precio, sino que no perciba diferencia.
Y no podemos juzgar a nuestros clientes por actuar así. Todos lo hacemos. Suponga que va a comprar un televisor. Ya tiene una marca preferida, sabe de cuántas pulgadas lo quiere y qué tecnología es la mejor. Identifica varios establecimientos que venden ese televisor y acto seguido, empieza a comparar precios; mira quién está en descuento, cuál tiene promoción y cosas similares. La conclusión es que como el producto es el mismo y ningún almacén se enfoca en explicarle sus diferenciales como comercializador, buscará comprar el televisor al precio más bajo posible. Su racional es muy sencillo: es exactamente el mismo producto de la misma marca con las mismas especificaciones, ¿por qué habría entonces de pagar más? Así también piensan sus clientes.
Hay demasiadas opciones
Por otro lado, el que existan demasiadas opciones implica que los clientes, consumidores, usuarios, o como los llame en su sector, tienen alternativas de sobra para escoger y poder de negociación. Si usted no les brinda mejores condiciones comerciales, hay más proveedores, marcas, profesionales u organizaciones haciendo fila aspirando a venderles, así no les sea rentable. Siempre habrá alguien dispuesto a salir del mercado antes que usted.
Y no podemos juzgar a nuestros clientes por actuar así. Todos lo hacemos. Suponga que va a comprar un televisor. Ya tiene una marca preferida, sabe de cuántas pulgadas lo quiere y qué tecnología es la mejor. Identifica varios establecimientos que venden ese televisor y acto seguido, empieza a comparar precios; mira quién está en descuento, cuál tiene promoción y cosas similares. La conclusión es que como el producto es el mismo y ningún almacén se enfoca en explicarle sus diferenciales como comercializador, buscará comprar el televisor al precio más bajo posible. Su racional es muy sencillo: es exactamente el mismo producto de la misma marca con las mismas especificaciones, ¿por qué habría entonces de pagar más? Así también piensan sus clientes.
Hay demasiadas opciones
Por otro lado, el que existan demasiadas opciones implica que los clientes, consumidores, usuarios, o como los llame en su sector, tienen alternativas de sobra para escoger y poder de negociación. Si usted no les brinda mejores condiciones comerciales, hay más proveedores, marcas, profesionales u organizaciones haciendo fila aspirando a venderles, así no les sea rentable. Siempre habrá alguien dispuesto a salir del mercado antes que usted.
Hay una desproporción entre lo que las empresas esperan vender y lo que los clientes esperan comprar. Piense en las expectativas de ventas tanto suyas como de sus competidores para el presente año: ¿cuánto cree que espera vender cada marca, negocio o profesional? Ahora compárelas con la capacidad o expectativa de compra del mercado para ese mismo período. Puedo asegurarle sin temor a equivocarme, que la oferta excede sustancialmente a la demanda. Salvo ciertos sectores donde hay escasez en la oferta por coyunturas específicas, fenómenos internacionales o manejo de commodities, esta es la realidad que todos enfrentamos. Hay exceso de oferta para una demanda muy limitada.
No hay cama para tanta gente
Bajo este panorama, muchos negocios se quedarán por debajo de su expectativa de venta. Sencillamente no hay demanda para tanta oferta. Esto explica por qué de acuerdo con el estudio Growing Miller Seller de Miller Heiman Group, históricamente el cumplimiento promedio de la cuota de ventas en una organización es del 53%; o visto de otra manera, tan solo el 53% de las compañías cumplen sus metas de ventas.
Lo que hay que preguntarse entonces es, para un mercado limitado donde las compañías se desangran por ganarle los negocios a sus competidores, ¿quiénes serán aquellos que logren sus metas y quienes no?, ¿quiénes se quedarán con la mayor tajada de esas ventas?, ¿quiénes serán los ganadores y quiénes los perdedores?, ¿de qué depende que un negocio logre atraer más clientes que otro?, ¿quiénes serán los que pierdan la camisa y destruyan su rentabilidad para mantenerse temporalmente a flote?
¿Seré yo maestro?
Los clientes están allí, ¿quiénes se quedarán con los mejores? Aquellos que tengan la propuesta de valor más relevante; aquellos negocios diferenciados que los clientes no sustituyan cada vez que la competencia baje los precios. Espero que usted sea uno de ellos.
Un negocio, profesional, marca u organización diferenciada genera voz a voz, da de qué hablar y sobresale en el mar de similitudes de aquellos que se matan compitiendo por precio. Diferenciarse es, en palabras sencillas, es ser más atractivo que sus competidores o sustitutos para que lo escojan a usted.
¿Cuál es su gracia?
¿Por qué le deberían prestar atención? Ese atractivo es lo que define su posicionamiento, lo que la gente piensa de usted. Si no se diferencia no está dando de qué hablar, no se está haciendo notar, está pasando desapercibido para la inmensa mayoría de las personas, y le puedo asegurar que esto es lo último que quiere.
Como abrebocas al tema de la diferenciación le sugiero revisar, Como identificar su diferencial . Y una vez tenga claro qué es lo que está buscando, y que identifique posibles argumentos que tiene pero que no está usando, que no tiene pero podría desarrollar. Es hora de diferenciarse.
Cuál es su gracia?
¿Por qué le deberían prestar atención? Ese atractivo es lo que define su posicionamiento, lo que la gente piensa de usted. Si no se diferencia no está dando de qué hablar, no se está haciendo notar, está pasando desapercibido para la inmensa mayoría de las personas, y le puedo asegurar que esto es lo último que quiere.
Como abrebocas al tema de la diferenciación le sugiero revisar cómo identificar su diferencial Y una vez tenga claro qué es lo que está buscando, explore e que identifique posibles argumentos que tiene pero que no está usando, que no tiene pero podría desarrollar. Es hora de diferenciarse.
