Es muy importante entender que no somos para todos los clientes. Cuando definimos el perfil del cliente ideal no es solo un tema de estar en consonancia frente a lo importante (que sea rentable, que exhiba bien, que tenga un buen SELL OUT ), sino también frente al alcance que podemos brindar.
Hay clientes de clientes , dentro de esos están los que piensan que no tenemos la capacidad de cubrir completamente sus necesidades. La definición de cliente ideal es un concepto en doble vía.
Hay clientes que nos descartan por caros
No porque no tengamos grandes beneficios y diferenciales, sino porque ese cliente no los necesita, pero aun así estaría pagando por ellos. Entenderlo y dejar muy claro el alcance es pensar en una venta responsable. De eso se trata poner primero al cliente. Reconocer que en ocasiones debemos declinar frente a un prospecto no porque no sea atractivo, sino porque no somos la solución idónea.
Esto representa incluso revisar nuestra base actual de clientes y saber si deberíamos prescindir de algunos de ellos para concentrarnos con quienes generamos más valor y con los cuales podemos crecer aun más. Al final es un tema de asignación de recursos.
No generamos valor a todos los clientes
No podemos atender igual de bien a todos los clientes porque los recursos son limitados. ¿En cuáles nos vamos a concentrar?, ¿deberíamos redefinir el modelo de atención y la capacidad de respuesta a cada uno? En otras palabras, darle a cada cliente lo que le corresponde según su relevancia. Mantener todo en su justa medida.
He visto reiteradamente que concentrarse en los mejores clientes y mejorarles el modelo de atención incrementa sustancialmente la rentabilidad. Y tiene sentido. Es destinar la capacidad operativa a redoblar esfuerzos para apoyar a “las medias naranjas”; aquellos a los que generamos mayor valor y con quienes tenemos más probabilidad de crecimiento.
Enfocarse en los que cuadran mejor con nuestra propuesta de valor y cuestionar la continuidad de aquellos que pueden no ser tan rentables por los recursos que consumen y los precios a los que compran, puede ser una sabia decisión.
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PERDONA LA POQUEDAD !!!
Muy interesante
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