MI EQUIPO !!!!

MI EQUIPO DE TRABAJO: PODEROSO DIFERENCIAL

Cuando un cliente nos compra, no está adquiriendo calzado,ni comodidad, ni precio,está comprando la empresa completa con todo lo que esto conlleva: una suma de múltiples beneficios (tangibles e intangibles), que hacen la diferencia de nuestra propuesta de valor versus la de los competidores.

Y precisamente uno de los más valiosos componentes de nuestra gran propuesta de valor eres TÚ como miembro de nuestro equipo de trabajo. La experiencia, el conocimiento y todo lo que aportas, directa o indirectamente con el cliente, aporta a la relación. Adicionalmente, si tu perfil personal se correlaciona con el impacto que genera en el cliente o si justifica algo de su interés, más relevante aún.

SÚPER PODERES AL SERVICIO DE LIS CLIENTES

 

TU, eres el mayor diferencial, no solo por tu profesionalismo y amplio entrenamiento, sino por los súper poderes  que traes a nivel personal y pones al servicio de los clientes y de la empresa.

 

PERDONEN LA POQUEDAD 

VENDA A SUS CLIENTES

En términos básicos existen dos formas para incrementar los ingresos de la organización. Atraer nuevos clientes o bien, vender más a los clientes actuales. Con frecuencia dedicamos más recursos y esfuerzos a atraer clientes que a generar mayores ventas a quienes ya son clientes.

En la búsqueda de mayores ventas, podríamos decir que los clientes actuales son “la fruta más baja de tomar”, pues son las personas que ya han confiado en nosotros, nos conocen, conocen nuestros productos y conocen los beneficios de hacer negocios con nuestra empresa.

Sin embargo, esto no lo tenemos siempre tan presente, dejando de aprovechar oportunidades de generar mayor rentabilidad con mucho menor esfuerzo y en menor tiempo. Existen cuatro grandes caminos para vender más a clientes actuales:

Lanzamiento de nuevos productos

Cada vez que introduzca al mercado un nuevo servicio o producto, incluya una estrategia clara para ofrecerlo a sus clientes actuales y estimular la compra a través de un beneficio adicional. Permítales que sean los primeros en conocerlo y comprarlo. Además de enfocarse en promoverlo al mercado general, haga un lanzamiento especial para sus clientes.

Mejoras de producto/Up-Selling

Vaya periódicamente escalando la compra de los clientes.Bauticelos con status como cliente GOLD, llévelo paulatinamente a platino. Incentive la adquisición de un producto mejor o de mayor valor. Ofrezca un descuento para que pase de compras de dos millones a compras de tres o cuatro .Aumente la transacción promedio que le genera cada cliente. 

Aumento en la frecuencia de compra

Recuerde las fechas de reposición, renovación o mantenimiento. Descuentos por volumen, programas de fidelización o premios por hacer cierto número de compras en el trimestre, semestre o año. Busque nuevas ocasiones de consumo.

Productos complementarios/Cross-Selling

Es común que algunos o gran parte de sus clientes no conozcan el 100% de su portafolio. Déselos a conocer, envíeles un catálogo actualizado, físico o digital. Arme combos y paquetes con condiciones especiales. Una vez compra el producto 

A, recuérdele que puede comprar el producto 

B. Además del iPad, va a necesitar el estuche protector, el cargador para el carro y varios aditamentos más. Ese es el principio.    

5 pasos para seducir hacia la compra

1. Construya su propia base de datos

Organice la información de sus clientes. Aunque sea en un simple Excel, tenga un listado de sus clientes con información relevante, más allá de los datos demográficos, historia y fechas de compra. Idealmente, apóyese en plataformas de CRM diseñadas especialmente para monitorear y administrar la información de sus clientes. 

2. Clasifique sus clientes

Con el fin de diseñar una oferta especial para cada tipo de cliente, por ejemplo ofrecer un descuento por comprar referencias descontinuadas o sin curva , debe clasificarlos con base en los criterios que hagan más sentido para su negocio. Aspectos como tipo de producto comprado, fecha de última compra, ubicación geográfica o necesidades futuras detectadas, son útiles criterios.

3. Recordatorios

Recuérdele al cliente cuando fue la última vez que nos visitó y compró y ofrézcale un obsequio en su próxima visita 

4. Facilite la compra

Una vez contacte a sus clientes para recordarle su nueva compra, facilíteles la vida. No los ponga a llamar a un número telefónico, extensión 1234, entre las 8:00 y las 10:00 de la mañana. De instrucciones precisas de qué debe hacer la persona.

5. Continúe con el proceso

La generación de ventas adicionales a clientes actuales es un proceso continuo. Realícelo regularmente, invite a una transacción mayor, a mejorar el paquete que ha adquirido el cliente, a renovar, a actualizar o a comprar con mayor frecuencia. Automatice el proceso con el software de CRM para que se haga de manera sistemática y no dependa de su memoria.

PERDONEN LA POQUEDAD 

LIDERAR ES UN PROPOSITO

Tiene un montón de seguidores, ¡tremendo líder! Habla bien, es inteligente y emociona con sus discursos, ¡es un líder! Se hizo a pulso, creó su empresa de cero, ¡gran líder! De su voluntad dependen la vida y el trabajo de miles, ¡impresionante liderazgo! Es una persona dulce y amable, uno se siente bien a su lado: buen líder. Estas frases, u otras parecidas, oímos a cada rato para diagnosticar el liderazgo. Pero, ¿será que confundimos influencia, dinero, poder, bondad y carisma con liderazgo? A veces buscamos la esencia en la herramienta y no en la obra. ¿Conversamos sobre para qué, realmente, se debe liderar?

La forma en que se hace una labor no es suficiente para determinar su relevancia. Si un líder es carismático, moderado, servidor, autoritario, compasivo, multiplicador, dulce, amargo o inspirador, será tema de otra tertulia, algún día hablaremos de las formas del liderazgo. Son dos conversaciones diferentes. ¿Para qué sirve un supuesto líder amabilísimo si no tiene objetivos claros? El visionario que no es capaz de mover a las personas en la dirección de esa visión se queda a medio camino. El discurso más poético y corajudo, sin gestión ni logros, será un montón de palabras que se va por el alcantarillado. El supuesto líder sabio que no construye equipo ni obtiene logros, será algo así como una estatua viviente.

Tampoco podemos confundir fama y gloria con liderazgo. El poderoso no necesariamente es líder, son dos asuntos diferentes, aunque a veces se encuentren. Solo deberíamos llamar líderes a los que crean valor social, quienes prestan un verdadero servicio, a esas personas que, con su labor, hacen realidad nuestras más elevadas aspiraciones colectivas. Los humanos somos mamíferos, nos gustan los reyes, los leones, los dictadores y los mesías. Pero no debemos confundirnos, el reconocimiento público y el poder no hacen al líder. Faltan un propósito claro y un camino hacia su realización.

El profesor de Harvard, Ronald Heifetz, en sus cursos y libros sobre el tema, aporta una idea simple que puede orientar este tema. El verdadero líder genera un proceso que permite que una sociedad, una organización o una comunidad se muevan de una situación actual a otra más elevada, con mayor bienestar y mejores niveles de prosperidad. Si no hay desplazamiento, entonces no hay trabajo, no se es un verdadero líder. 

El verdadero liderazgo debe generar cambios visibles y evidentes. Si es un líder político se tratará del bienestar. Si es un líder empresarial, será el valor, como quiera que lo definamos. Si es un líder comunitario, hablaremos del cambio social. Si es un líder académico, mediremos el impacto del conocimiento producido.Recordemos al mismo Heifetz: “El progreso en los problemas es la medida del liderazgo”. Todo lo demás es banal, adjetivo, ilusorio, producto del ego, simple espejismo del poder.

 PERDONEN LA POQUEDAD 

El secreto escondido de los mejores vendedores

Con seguridad que has escuchado cientos de veces sobre la importancia de crear relaciones para lograr ampliar tu red de contactos que te ayuden a lograr muchos de tus propósitos.

 

Esta habilidad no solo abre la puerta a nuevos clientes, sino que también es una vía segura hacia el crecimiento personal y profesional.

 

Las ventas, mis queridos cerradores, son mucho más que simples transacciones.

Son encuentros entre personas, intercambios de necesidades y soluciones donde la confianza y la conexión humana son fundamentales.

 

Muchos vendedores, incluso los que están en el mercado B2B, creen que le venden a empresas. Pero quizá no han entendido que las empresas son manejadas por personas, y que es con ellas que deben generar diferentes relaciones y empatía.

 

A lo largo de mi experiencia en ventas, he visto cómo el establecer vínculos auténticos con las personas ha sido la clave para acceder a oportunidades que de otro modo no habrían surgido.

 

Las relaciones genuinas nos permiten no solo entender mejor las necesidades de nuestros clientes, sino también anticiparnos a ellas, creando una base de lealtad y confianza duradera.

 

Incluso muchas veces cuando generas esa relación con una persona que trabaja en ese cliente al que estás atendiendo, te da información clave para cerrar el negocio, o te cuenta sobre otras propuestas que han pasado.

 

Pero la pregunta es, ¿cómo logro generar esas conexiones con mis clientes y que se sientan como si el vendedor fuera alguien de su familia?

 

Hay un término del que quiero hablarte hoy y es el "rapport".

 

Este es un término que a los ojos de un diccionario en francés significa "crear una conexión o relación con otra persona".

 

A simple vista no dice mucho, pero es uno de los grandes secretos que usan los vendedores de mucho éxito para persuadir a sus clientes.

 

Desde hablarle a tu cliente en el mismo tono y la misma velocidad, hasta hacer movimientos corporales similares, te van a ayudar a que tu cliente sienta que te conoce de toda la vida.

 

El uso de términos similares, poner ejemplos de tu vida cercanos al perfil que tiene tu cliente, y muchas otroas factores, hacen que aumente la confianza por ti como vendedor.

 

Por ejemplo, en mi caso no es lo mismo darle un entrenamiento a unos operarios de una planta que a los presidentes de una compañía. Y no se trata de pensar que unos son más que otros. Simplemente se comunican diferente, y por eso debo aproximarme a ellos de dos maneras completamente opuestas, incluso empezando por mi vestimenta.

 

Ahora que ya sabes la importancia de esto, te voy a compartir 4 elementos principales del rapport con tus clientes:

 

1. Hacer contacto visual

Cuando estés al frente de tu cliente, el contacto visual es sumamente relevante para generar rapport porque demuestra interés en lo que la persona dice y hace, lo que hace que el cliente sienta que le pones atención. Pero ojo, ten en cuenta la personalidad del cliente ya que en ocasiones no se sentirá cómodo si el contacto visual es prolongado.

 

2. Comunicación no verbal

La postura, los gestos, la forma en que se mueven las manos o se sienta en una silla deben ser similares a los de tu cliente.

Intenta transmitir la emoción correcta a tu cliente y olvídate de lo que te molestó por la mañana.

 

3. Tono de voz

Si por lo general llamas a tus clientes para cordar una cita o darle información sobre lo que ofreces, el tono de voz se convierte en el lenguaje corporal: no importa lo que dices, sino cómo lo dices.

Por esto, debes cuidar el tono de voz con el que te diriges a tus clientes, sea por teléfono o presencialmente, para que sea muy similar al que está usando esa persona que tienes al frente.

 

4. Inteligencia emocional

Al final, el 80% de tus resultados dependen de tu inteligencia emocional, porque es la que se encarga de elegir las mejores reacciones, las respuestas apropiadas y las estrategias para dar seguimiento a las conversaciones con tu cliente.

 

A veces es difícil manejar tus emociones cuando no has tenido un buen día, pero recuerda que las ventas es la transferencia de energía y emociones frente al producto o servicio que ofreces.

 

Ahora que conoces más del rapport, ¿se te han ocurrido algunas ideas que puedes usar para aumentar el rapport con tus clientes?

 

Compártelas conmigo para que todos aprendamos, y muy pronto te compartiré algunas de las que mejor funcionan.

Como siempre : PERDONEN LA POQUEDAD 

HUMAN RETAIL

 Aspectos Claves del Profesional del sector de Retail, que debes tener muy en cuenta 🤔

 

Esto es lo que tienes que saber/hacer/promover y movilizar.... El sector minorista moderno demanda habilidades y cualidades específicas para prosperar en un entorno dinámico y competitivo. Un profesional de retail exitoso no solo debe comprender las tendencias del mercado, sino también destacarse en la interacción con clientes, colegas, colaboradores, aliados y en aspectos como :

 

1. Servicio al Cliente Excepcional: Un enfoque orientado al cliente es esencial, priorizando la satisfacción y fomentando relaciones duraderas

 

2. Comunicación Multicanal: Habilidades de comunicación efectivas en persona y a través de canales digitales para adaptarse a las diversas formas de interacción con los clientes.

 

3. Conocimiento Profundo del Producto: Un entendimiento detallado de los productos ofrecidos, permitiendo proporcionar información precisa y asesoramiento relevante.

 

4. Habilidades de Ventas Persuasivas: La capacidad de identificar las necesidades del cliente y presentar soluciones convincentes.

 

5. Uso Eficiente de Tecnología: Familiaridad con sistemas de punto de venta, herramientas de inventario y otras tecnologías para optimizar las operaciones.

 

6. Gestión de Inventarios: Competencia en la gestión eficiente de inventarios para evitar excesos o faltantes.

 

7. Análisis de Datos: Habilidad para interpretar y utilizar datos para tomar decisiones informadas sobre la presentación de productos y estrategias de precios.

 

8. Experiencia en Merchandising: Conocimiento en la disposición estratégica de productos para maximizar la visibilidad y las ventas.

 

9. Adaptabilidad a Cambios Rápidos: Flexibilidad para ajustarse a las tendencias del mercado y cambios en la demanda del consumidor.

 

10. Gestión del Tiempo Eficiente: Habilidad para priorizar tareas y cumplir con plazos en un entorno dinámico.

 

11. Capacidad para Trabajar Bajo Presión: Mantener la calma y la eficiencia durante periodos de alta demanda.

 

12. Trabajo en Equipo Colaborativo: Colaborar de manera efectiva con colegas y superiores para optimizar la operación de la tienda.

 

13. Habilidades de Liderazgo: Desarrollar habilidades de liderazgo para guiar a equipos y motivar a los miembros a alcanzar metas comunes.

 

14. Integración de Estrategias Omnicanal: Entender y aplicar estrategias que integren sinérgicamente las operaciones en línea y fuera de línea.

 

15. Enfoque en la Experiencia del Cliente: Priorizar la creación de experiencias de compra positivas que fomenten la lealtad del cliente.

 

16. Innovación y Creatividad: Buscar constantemente formas innovadoras de presentar productos y atraer a los clientes.

 

17. Actualización Constante en Tendencias del Mercado: Mantenerse informado sobre las últimas tendencias del mercado y anticipar cambios en las preferencias del consumidor.

 

18. Honestidad y Ética: Mantener altos estándares éticos, construyendo así la confianza tanto de clientes como de colegas 

Cuéntame tus opiniones …  Y Como siempre : 

PERDONEN LA POQUEDAD 

UNA VENTA DE VALOR

En la complejidad de la venta, el papel del asesor trasciende la simple facilitación de transacciones. Conlleva la gran responsabilidad de entregar y evidenciar la propuesta de valor de su producto o servicio a los clientes. El papel del vendedor cubre muchos aspectos a la hora de articular y transmitir la propuesta de valor, garantizando que los clientes no sólo comprendan sino que también reconozcan y aprecien el verdadero valor de lo que están comprando.

Cinco pasos para transmitir efectivamente su propuesta de valor

Aspectos fundamentales para comprender, personalizar y comunicar la propuesta, generando confianza y relaciones de largo plazo.

1. Entienda a fondo su propuesta de valor

La propuesta de valor está compuesta por todos los atributos que una compañía, marca, producto o servicio entrega a quien le compra. Esto significa que cuando un cliente adquiere un producto o servicio, está comprando mucho más que eso; está comprando todo lo que está alrededor y lo que contiene justamente su propuesta de valor. Son beneficios, tangibles o intangibles, que suman a la percepción de valor de los clientes. Entre más robusta la propuesta, mayor la percepción de valor, que es lo que se busca para atenuar la presión que ejercen sobre sobre los precios. Lo más importante es entender cuál o cuáles de esos atributos de la propuesta de valor, son realmente losdiferenciales. Estos estarán en el centro y serán la punta de lanza de los argumentos comerciales.

La eficacia de un vendedor comienza con una comprensión profunda de la propuesta de valor de su producto o servicio. Este entendimiento no se trata simplemente de memorizar características y beneficios; sino de captar la esencia de lo que hace que el producto o servicio sea único y necesario. El vendedor debe ser experto en identificar los diferenciadores clave que distinguen su oferta en un mercado saturado. Esto requiere no sólo conocimiento del producto sino también de las tendencias de la industria, las estrategias de la competencia y las necesidades cambiantes de los clientes. Con todo este contexto es donde el vendedor identifica la gran valía de su propuesta. 

2. Adapte el mensaje y eduque al cliente

La capacidad de personalizar la propuesta de valor según el contexto específico de cada cliente es una habilidad fundamental para un vendedor. Se trata de transformar un argumento de venta genérico en una narrativa personalizada que resuene con las necesidades y aspiraciones de cada cliente. Esto implica escucharle activamente, captar señales sutiles y hacer preguntas críticas que revelen necesidades más profundas. Luego, el vendedor alinea las fortalezas del producto con estas necesidades, creando un caso convincente de por qué es la solución óptima para ese cliente en particular (en caso de que lo sea).

En muchos casos, los clientes no son del todo conscientes de sus propias necesidades o de cómo un producto en particular puede satisfacerlas. Aquí el vendedor asume el papel de educador y brinda conocimientos e información que ayudan al cliente a tomar una decisión informada. Este proceso educativo puede implicar demostraciones detalladas, testimoniales, compartir opiniones de expertos o establecer analogías con soluciones exitosas similares implementadas para otros clientes. Se trata de informar al cliente no sólo sobre qué es el producto, sino también sobre por qué es importante para él.

3. Demuestre valor más allá del precio

Centrarse en el valor más que en el precio es fundamental, especialmente en mercados con sustitutos más económicos. Un vendedor debe articular cómo los beneficios del producto se extienden más allá del costo inicial, enfatizando aspectos como ahorros a largo plazo, calidad, confiabilidad y el valor agregado de la atención y el servicio al cliente. El objetivo es cambiar la conversación del costo a la inversión, demostrando cómo el producto puede contribuir al éxito o la satisfacción del cliente a lo largo del tiempo.

Aun si expresa claramente su valor, tendrá objeciones. En su manejo es donde realmente se pone a prueba la comprensión de la propuesta de valor por parte de un vendedor y obviamente del cliente. Las objeciones son naturales y bienvenidas, pues brindan una oportunidad para aclarar y reforzar el valor del producto. Un vendedor capacitado anticipa las objeciones más frecuentes y está preparado con respuestas relevantes y precisas. Esto requiere no sólo un conocimiento profundo del producto sino también de la competencia, y una comprensión de los temores y preocupaciones específicos del cliente. En otras palabras, identificar el riesgo de no contar con su solución. 

4. Apóyese en el storytelling

La narración de historias es una herramienta eficaz para hacer que la propuesta de valor sea identificable y memorable. Una buena historia puede evocar emociones y crear una conexión que los hechos y las cifras por sí solos no logran. Construya un repertorio de historias que destaquen ejemplos de cómo el producto ha impactado positivamente a otros clientes. Estas historias deben ser relevantes, identificables y reforzar el mensaje central de la propuesta de valor. 

Haga uso de herramientas digitales para mejorar sus presentaciones, realizar demostraciones virtuales o compartir testimonios de clientes y estudios de casos. La idea es personalizar el contenido para que sea relevante, específico y convincente.

5. Genere confianza y credibilidad

La confianza y la credibilidad son la base de unas ventas efectivas. Es más probable que los clientes sean receptivos a una propuesta de valor cuando la transmite alguien en quien confían. Un vendedor construye esta confianza con el tiempo a través de honestidad e integridad constantes y demostrando un interés genuino en resolver los problemas del cliente. También implica ser transparente sobre las capacidades del producto, evitar promesas excesivas y ser sincero acerca de cualquier limitación. 

El objetivo de comunicar efectivamente la propuesta de valor es sentar las bases para una relación de largo plazo. Esto significa permanecer comprometido con el cliente incluso después de la venta. Las llamadas de seguimiento, las encuestas de satisfacción y el apoyo continuo son formas de mantener viva la relación. Un cliente satisfecho no sólo genera negocios repetidos, sino que también sirve como embajador de la marca, recomendando nuevos clientes y contribuyendo al crecimiento del negocio, pues es más importante la recurrencia que la misma venta 

El vendedor es el protagonista

El papel de un vendedor a la hora de entregar la propuesta de valor es multidimensional. Implica comprender, personalizar y comunicar efectivamente la propuesta de valor, generar confianza y credibilidad, así como desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes. En un mercado cada vez más competido, estas habilidades son vitales no sólo para realizar una venta, sino también para crear una lealtad duradera e impulsar un crecimiento sostenible.

Escríbeme y hazme saber tus opiniones 

Y como siempre :

PERDONEN LA POQUEDAD ! 

 

LEYES DE LA VIDA

LAS 4 LEYES DE LA VIDA. 

La primera dice: 

"La persona que llega a nuestra vida, es la persona correcta"; es decir que nadie llega a nuestras vidas por casualidad, todas las personas que nos rodean, que interactúan con nosotros, están allí por algo, para hacernos aprender y avanzar en cada situación.

La segunda ley dice: 

"Lo que sucede es la única cosa que podía haber sucedido". Nada, pero nada, absolutamente nada de lo que nos sucede en nuestras vidas podría haber sido de otra manera. Ni siquiera el detalle más insignificante. 

No existe el: "si hubiera hecho tal cosa hubiera sucedido tal otra...". No. Lo que pasó fue lo único que pudo haber pasado y tuvo que haber sido así para que aprendamos esa lección y sigamos adelante. Todas y cada una de las situaciones que nos suceden en nuestras vidas son perfectas, aunque nuestra mente y nuestro ego se resistan y no quieran aceptarlo.

La tercera dice: 

"En cualquier momento que comience es el momento correcto". Todo comienza en el momento indicado, ni antes, ni después. 

Cuando estamos preparados para que algo nuevo empiece en nuestras vidas, es allí cuándo comenzará.

Y la cuarta y última: "Cuando algo termina, termina". Simplemente así. Si algo terminó en nuestras vidas, es para nuestra evolución, por lo tanto es mejor dejarlo, seguir adelante y avanzar ya enriquecidos con esa experiencia.

Creo que no es casual que estén leyendo esto, si estas palabras llegaron a nuestras vidas hoy; es porque estamos preparados para entender que ningún copo de nieve cae alguna vez en el lugar equivocado".