Con seguridad que has escuchado cientos de veces sobre la importancia de crear relaciones para lograr ampliar tu red de contactos que te ayuden a lograr muchos de tus propósitos.
Esta habilidad no solo abre la puerta a nuevos clientes, sino que también es una vía segura hacia el crecimiento personal y profesional.
Las ventas, mis queridos cerradores, son mucho más que simples transacciones.
Son encuentros entre personas, intercambios de necesidades y soluciones donde la confianza y la conexión humana son fundamentales.
Muchos vendedores, incluso los que están en el mercado B2B, creen que le venden a empresas. Pero quizá no han entendido que las empresas son manejadas por personas, y que es con ellas que deben generar diferentes relaciones y empatía.
A lo largo de mi experiencia en ventas, he visto cómo el establecer vínculos auténticos con las personas ha sido la clave para acceder a oportunidades que de otro modo no habrían surgido.
Las relaciones genuinas nos permiten no solo entender mejor las necesidades de nuestros clientes, sino también anticiparnos a ellas, creando una base de lealtad y confianza duradera.
Incluso muchas veces cuando generas esa relación con una persona que trabaja en ese cliente al que estás atendiendo, te da información clave para cerrar el negocio, o te cuenta sobre otras propuestas que han pasado.
Pero la pregunta es, ¿cómo logro generar esas conexiones con mis clientes y que se sientan como si el vendedor fuera alguien de su familia?
Hay un término del que quiero hablarte hoy y es el "rapport".
Este es un término que a los ojos de un diccionario en francés significa "crear una conexión o relación con otra persona".
A simple vista no dice mucho, pero es uno de los grandes secretos que usan los vendedores de mucho éxito para persuadir a sus clientes.
Desde hablarle a tu cliente en el mismo tono y la misma velocidad, hasta hacer movimientos corporales similares, te van a ayudar a que tu cliente sienta que te conoce de toda la vida.
El uso de términos similares, poner ejemplos de tu vida cercanos al perfil que tiene tu cliente, y muchas otroas factores, hacen que aumente la confianza por ti como vendedor.
Por ejemplo, en mi caso no es lo mismo darle un entrenamiento a unos operarios de una planta que a los presidentes de una compañía. Y no se trata de pensar que unos son más que otros. Simplemente se comunican diferente, y por eso debo aproximarme a ellos de dos maneras completamente opuestas, incluso empezando por mi vestimenta.
Ahora que ya sabes la importancia de esto, te voy a compartir 4 elementos principales del rapport con tus clientes:
1. Hacer contacto visual
Cuando estés al frente de tu cliente, el contacto visual es sumamente relevante para generar rapport porque demuestra interés en lo que la persona dice y hace, lo que hace que el cliente sienta que le pones atención. Pero ojo, ten en cuenta la personalidad del cliente ya que en ocasiones no se sentirá cómodo si el contacto visual es prolongado.
2. Comunicación no verbal
La postura, los gestos, la forma en que se mueven las manos o se sienta en una silla deben ser similares a los de tu cliente.
Intenta transmitir la emoción correcta a tu cliente y olvídate de lo que te molestó por la mañana.
3. Tono de voz
Si por lo general llamas a tus clientes para cordar una cita o darle información sobre lo que ofreces, el tono de voz se convierte en el lenguaje corporal: no importa lo que dices, sino cómo lo dices.
Por esto, debes cuidar el tono de voz con el que te diriges a tus clientes, sea por teléfono o presencialmente, para que sea muy similar al que está usando esa persona que tienes al frente.
4. Inteligencia emocional
Al final, el 80% de tus resultados dependen de tu inteligencia emocional, porque es la que se encarga de elegir las mejores reacciones, las respuestas apropiadas y las estrategias para dar seguimiento a las conversaciones con tu cliente.
A veces es difícil manejar tus emociones cuando no has tenido un buen día, pero recuerda que las ventas es la transferencia de energía y emociones frente al producto o servicio que ofreces.
Ahora que conoces más del rapport, ¿se te han ocurrido algunas ideas que puedes usar para aumentar el rapport con tus clientes?
Compártelas conmigo para que todos aprendamos, y muy pronto te compartiré algunas de las que mejor funcionan.
Como siempre : PERDONEN LA POQUEDAD
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