QUE ES ZONIFICACION

Una región o zona de ventas, es el área geográfica donde el vendedor realiza su actividad.Algunas empresas no tiene en cuenta el área geográfica si no que lo hacen por grupos definidos de clientes que obedecen a los intereses y organizaciones de la empresa.

CUALES SON LOS FACTORES PARA LA FIJACIÓN DE UNA ZONA

Los factores más importantes son:

a. Numero de clientes reales.

b. Numero de clientes potenciales.

c. Numero de visitas diarias.

d. Frecuencias de las visitas.

e. Sistemas de transporte.

f. Grado del desarrollo de la venta.

g. Demanda del producto.

h. La competencia.

QUE VENTAJAS TIENE LA ZONIFICACION

Las empresas hacen la zonificación enfocada en tres aspectos:

a. Como ayuda a la compañía.

b. Como ayuda al cliente.

c. Como ayuda al vendedor.

Para la compañía:

a. Fijar responsabilidades:

Concretas a los vendedores.

b. Compara:

La labor de los vendedores en sus diferentes zonas.

c. Facilita:

La dirección y el control del personal de ventas.

d. Ayuda:

A luchar eficazmente contra la competencia.

e. Facilita:

Una mayor cobertura del mercado.

f. Mide:

La rentabilidad de las zonas.

Para el cliente:

a. Asegura a los clientes el mejor servicio posible.

b. Determina le producto apropiado a sus necesidades.

c. Ahorra tiempo y dinero en la consecución del producto o servicio.

d. Se obtiene una utilidad inmediata.

e. Le proporciona la medida de su poder adquisitivo.

Para el vendedor:

a. Ayuda a planificar su trabajo en forma más real y objetiva.

b. Permite establecer métodos de trabajo de acuerdo con las zonas.

c. Proporciona mayores y mejores oportunidades de venta.

d. Permite una mayor adaptación de su personalidad al tipo de clientes del área.

e. Proporciona más acercamiento a la clientela.

CUALES SON LOS METODOS PARA EL ESTABLECIMIENTO DE ZONAS

El objetivo fundamental es que las zonas sean lo más productivas posibles, nos resta definir el método para su fijación, estos pueden ser:

a. Por concentración de mercados.

b. Por área geográfica.

c. Por estratificación (socio-económica).

d. Capacidad vendedora.

Estos métodos se pueden combinar según las conveniencias y en ciertos casos las empresas utilizan sus propios métodos según el interés particular de cada una de ellas.

QUE ES UN RUTERO

Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en u periodo determinado.

CUALES SON LAS VENTAJAS DE UN RUTERO

a. Aumentar, con igualdad de costos el tiempo de venta productiva; así por ejemplo una visita diaria adicional nos equivaldría a un mes mas de trabajo al año; por tanto la misma proporción en facilidades y oportunidades de ingreso.

b. Visitar a todos los clientes que se consideran importantes y no solamente a aquellos que por las más diversas razones son más agradables al vendedor.

c. Reducir las visitas fuera del programa o el omitir un cliente.

d. Habituar a los clientes a esperar la visita del vendedor.

e. Reducir los gastos de viaje y transporte, evitando vueltas inútiles.

f. Cubrir la zona o bien con igualdad de intensidad, o bien en los puntos menos productivos.

g. Permite a los superiores o a la empresa saber permanentemente donde localizar un vendedor.

LOS 4 PROCEDIMIENTOS PARA DEFINIR UNA RUTA

1. Análisis de las zonas que a su vez requieren el examen de:

a. Numero de clientes efectivos.

b. Numero de clientes potenciales.

c. Frecuencia de las visitas.

d. Costo medio por visitas.

e. Tiempo medio por visita.

2. Definición de la frecuencia de visitas por clase de clientes tanto efectivos como potenciales.

3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos correspondientes.

4. Determinación de la ruta básica.

SON LOS CRITERIOS PARA ESTABLECER LA SECUENCIA DE VISITAS.

El criterio de las visitas obedece a la labor de pre-venta (prospectación), a la labor de venta y post-venta; así podemos tener que en la labor de pre-venta la visita va encaminada fundamentalmente a hacer un diagnostico de nuestro futuro cliente (sondeo); una vez que nuestro prospecto reúne las condiciones como cliente, la visita podrá ser periódicamente, o visita de negocio según convenga el proceso de la venta.

La visita post-venta podrá ser de cortesía o servicio, pero en ellas siempre hay que contemplar la posibilidad de futuras ventas.

Por estas razones el criterio para establecer secuencias de visitas es competencia principal del vendedor ya que es el quien sabe a cabalidad la conveniencia o no de una visita.

No sobra decir que las visitas deben de hacerse en el lugar, el tiempo y el momento oportuno según lo exija el proceso y desarrollo de la venta de tal manera que concuerde con las disponibilidades y necesidades de nuestros clientes.

CUALES SON LOS METODOS PARA ORGANIZAR UN FICHERO

La organización del fichero de clientes se hace teniendo en cuenta básicamente los siguientes criterios:

a. Clase de información necesitada.

b. Planeación y organización del trabajo.

c. La identificación y calificación de los clientes.

d. Controles requeridos.

e. El seguimiento de clientes y la frecuencia de visitas.

Haciendo acopio de los anteriores criterios se podrán poner en práctica los siguientes o la combinación de los mismos.

a. Por clientes

- Efectivos orden alfabético

- Potenciales

- Según su calificación.

b. por localización

- área geográfica

- itinerario o ruta (direcciones)

- zonasa.

c. por productos:

Se hace de acuerdo con las líneas de productos, tipos, referencias, modelos y/o codificación, etc.

b. Cronológico

Se hace de acuerdo con las fechas de visitas.

Una vez el vendedor haya obtenido y registrado la información de sus posibles clientes y organizado el fichero, el paso siguiente consiste en archivar sistemáticamente las tarjetas.

Para esto puede usarse el tarjetero o fichero de prospectos, que costa de una o varias gavetas con compartimientos donde se depositan las tarjetas de visitas del primera al 30 de cada mes.

Sea que se utilice una o varias veces, básicamente se requiere una correcta distribución para ubicar las fichas ordenadamente de acuerdo con el método de organización

EL PODER DEL PERDON

Reconocer los errores pedir perdón por ellos en forma legítima y sincera es la manera más rápida y más efectiva de desactivar una bomba relacional,cualquiera que sea su entorno (laboral,familiar,de negocios,etc )

No tener el noble gesto  de reconocer y pedir perdón lo más pronto posible ,solo deja crecer la indignación del que se siente agredido o agraviado, y dar reversa a esa condición con el paso de los minutos o del tiempo, se vuelve una acción muy difícil y sus consecuencias suelen ser más dolorosas que las de perder un poco el orgullo y bajar la cabeza frente a una equivocación o un descuido. La mayoría de veces involuntario.Se por experiencia, lo pesado que es cargar diariamente con ese orgullo ciego,y se la liviandad inmensa que revitaliza todo tu ser , luego de perdonar,o de pedir perdón....es indescriptible !!!

Mi padre,siempre fue muy duro conmigo en mi infancia y adolescencia, y esto solo levantó unos muros en nuestra relación ,que nos distanciaron muchísimo.

Cierto día,en la  misa del domingo,el sacerdote habló del poder contenido en la oración del PADRENUESTRO.,lo sentí,lo entendí y le dije a mi esposa que en los próximos días,cuando  llegara de mi viaje semanal,iría adonde "el viejo" a perdonarlo y a pedirle perdón por tantos años de orgullo,soberbia,y distanciamiento.

Mi esposa lloró de alegría, pues durante muchos años me insistió en que arreglara mi relación con "el viejo".Pues bien,al día siguiente, (los caminos de Dios ...)  mi hermano,con quien tampoco me llevaba bien,me envió una foto a través del celular,en ella se veía a "el viejo" conectado a unos aparatos médicos. Llamé a mi hermano  y en un tono muy seco me dijo que mi papá  acaba de sufrir tres accidentes cerebro vasculares y que no volvería a hablar ni a caminar. Suspendí mi viaje y fui  a visitarlo.

Cuando llegué,me senté en su cama,besé su mejilla por primera vez en 50 años ,no sabia que mi papa era de carne y hueso.siempre pensé que era de hierro.Sentí su barba,su piel ruda por el paso de los años, pero también  sentí en mis labios muchos años de ausencias.

Solo se me ocurrió decirle que lo veía bien y que quería decir junto con el la oración del PADRENUESTRO,asintió levemente y movió sus  ojos con inquietud.Dije la oración,despacio,sintiéndola,apropiándome de cada palabra y se me desgarró el alma val ver como " el viejo" lloraba.Al final le dije que lo perdonaba por las cosas del pasado, y así mismo le pedí que me perdonara mi soberbia,mi grosería .

Amigos........habló (era imposible,según los médicos)...y con dificultad me pidió perdón !!!!!

Solo lamenté no haber tenido ese valor muchos años atrás me dolió el haber perdido tanto tiempo, pero fuimos los mejores amigos y confidentes, hasta que Dios lo llamó a su morada.

El perdón genera en los demás una valoración de nosotros que supera la que teníamos porque mejora nuestra imagen al ver la nobleza de nuestro actuar frente a una dificultad.

Reconocer nuestros errores es un acto de madurez y no reconocerlos, habiéndolos cometido, es obrar en una forma emotiva, de poco sentido común y con algo de sabor adolescente.

“ el perdón es el borrador de los errores en la pizarra de la vida”

En mi caso particular, desde muy temprana edad aprendí a tener responsabilidad y aceptar mis errores, incluso en público. He tenido que pedir perdón muchas veces en mi larga vida y la reacción que he observado en la gente es que terminan aplaudiendo mi forma de reaccionar y me han dado más puntos a favor y mayor credibilidad y admiración.

Cuesta trabajo hacer la tarea de decir “Me equivoqué, perdón” o “La culpa fue mía, perdón”, pero el efecto final es realmente increíble porque de verdad la gente ve esa acción como un acto de responsabilidad, integridad y nobleza y borra en el la gran mayoría de los casos el agravio y hasta genera mayor cercanía y admiración.

Se que algunos estarán a favor de esta reflexión y de este método y otros en contra, pero vale la pena arriesgarme porque así salvaré muchas situaciones y condiciones difíciles y guerras o conflictos en las vidas personales o en las vidas al interior de las empresas, que sin esta reflexión e invitación a la acción seguirían existiendo.

Si a alguien no le gustó lo que dije, le pido perdón.

EL LIDER Y LA HUMILDAD

Hace un par semanas, tuve el privilegio de reencontrarme y tomarme un cafe  con un gran amigo y exjefe mío. En medio de la conversacion  me preguntó cuál había sido la mayor enseñanza de mis mayores adversidades. Claramente, le respondí que la humildad. Y me contestó: “Sin duda, la humildad es muy rentable”.

Según The Wall Street Journal,los líderes humildes" inspiran trabajo en equipo, aprendizaje rápido y alto rendimiento". Es vital identificar rasgos de la personalidad que incluyan "sinceridad, modestia, imparcialidad, veracidad y sencillez", tarea inspirada en lo que Kibeom Lee y Michael Ashton llaman el Factor H (una combinación de honestidad y humildad).

Todo esto plantea una pregunta obvia: si la humildad es tan importante, ¿por qué hay tantos “líderes” arrogantes? Por un lado, muchos líderes piensan que no pueden ser humildes y ambiciosos al mismo tiempo. Uno de los grandes beneficios de convertirse en directivo, según la lógica predominante, es que uno se encarga de hacer que las cosas sucedan y de ofrecer resultados. Edgar Schein, profesor  del MIT, preguntó una vez a un grupo de estudiantes qué supone ser promovido a un puesto gerencial. Dijeron sin vacilar: “Significa que ahora puedo decir a otros qué tienen que hacer". Son las raíces del estilo de liderazgo del sabelotodo. Muchos creen que si no estás ganando, estás perdiendo. El supuesto tácito entre los ejecutivos es que la vida es una competencia entre empresas, pero también entre individuos dentro de las empresas. No se trata de una mentalidad que reconozca las virtudes de la humildad.

Según Bill Taylor, la humildad y la ambición no tienen por qué estar reñidas. De hecho, la humildad al servicio de la ambición es la mentalidad más efectiva y sostenible para los líderes que aspiran a hacer grandes cosas en un mundo de incógnitas. Se centran en el trabajo, no en ellos mismos. Buscan el éxito, pero se sienten humildes cuando llega. Se sienten afortunados, no todopoderosos.

Hay otra gran razón por la cual es tan difícil para los líderes ser humildes: la humildad puede hacerte parecer blando en momentos en que los problemas son duros, puede hacer que los líderes parezcan vulnerables cuando se buscan soluciones. Sin embargo, esa es precisamente la virtud: los líderes más eficaces no pretenden tener todas las respuestas, el mundo es demasiado complicado para ello. Entienden que su trabajo es obtener las mejores ideas de las personas adecuadas donde sea que se encuentren.

Nunca olvides : " NADIE ESTA TAN VACIO COMO AQUEL QUE SE SIENTE LLENO DE SI MISMO"