LIDERAR ES UN PROPOSITO

Tiene un montón de seguidores, ¡tremendo líder! Habla bien, es inteligente y emociona con sus discursos, ¡es un líder! Se hizo a pulso, creó su empresa de cero, ¡gran líder! De su voluntad dependen la vida y el trabajo de miles, ¡impresionante liderazgo! Es una persona dulce y amable, uno se siente bien a su lado: buen líder. Estas frases, u otras parecidas, oímos a cada rato para diagnosticar el liderazgo. Pero, ¿será que confundimos influencia, dinero, poder, bondad y carisma con liderazgo? A veces buscamos la esencia en la herramienta y no en la obra. ¿Conversamos sobre para qué, realmente, se debe liderar?

La forma en que se hace una labor no es suficiente para determinar su relevancia. Si un líder es carismático, moderado, servidor, autoritario, compasivo, multiplicador, dulce, amargo o inspirador, será tema de otra tertulia, algún día hablaremos de las formas del liderazgo. Son dos conversaciones diferentes. ¿Para qué sirve un supuesto líder amabilísimo si no tiene objetivos claros? El visionario que no es capaz de mover a las personas en la dirección de esa visión se queda a medio camino. El discurso más poético y corajudo, sin gestión ni logros, será un montón de palabras que se va por el alcantarillado. El supuesto líder sabio que no construye equipo ni obtiene logros, será algo así como una estatua viviente.

Tampoco podemos confundir fama y gloria con liderazgo. El poderoso no necesariamente es líder, son dos asuntos diferentes, aunque a veces se encuentren. Solo deberíamos llamar líderes a los que crean valor social, quienes prestan un verdadero servicio, a esas personas que, con su labor, hacen realidad nuestras más elevadas aspiraciones colectivas. Los humanos somos mamíferos, nos gustan los reyes, los leones, los dictadores y los mesías. Pero no debemos confundirnos, el reconocimiento público y el poder no hacen al líder. Faltan un propósito claro y un camino hacia su realización.

El profesor de Harvard, Ronald Heifetz, en sus cursos y libros sobre el tema, aporta una idea simple que puede orientar este tema. El verdadero líder genera un proceso que permite que una sociedad, una organización o una comunidad se muevan de una situación actual a otra más elevada, con mayor bienestar y mejores niveles de prosperidad. Si no hay desplazamiento, entonces no hay trabajo, no se es un verdadero líder. 

El verdadero liderazgo debe generar cambios visibles y evidentes. Si es un líder político se tratará del bienestar. Si es un líder empresarial, será el valor, como quiera que lo definamos. Si es un líder comunitario, hablaremos del cambio social. Si es un líder académico, mediremos el impacto del conocimiento producido.Recordemos al mismo Heifetz: “El progreso en los problemas es la medida del liderazgo”. Todo lo demás es banal, adjetivo, ilusorio, producto del ego, simple espejismo del poder.

 PERDONEN LA POQUEDAD 

El secreto escondido de los mejores vendedores

Con seguridad que has escuchado cientos de veces sobre la importancia de crear relaciones para lograr ampliar tu red de contactos que te ayuden a lograr muchos de tus propósitos.

 

Esta habilidad no solo abre la puerta a nuevos clientes, sino que también es una vía segura hacia el crecimiento personal y profesional.

 

Las ventas, mis queridos cerradores, son mucho más que simples transacciones.

Son encuentros entre personas, intercambios de necesidades y soluciones donde la confianza y la conexión humana son fundamentales.

 

Muchos vendedores, incluso los que están en el mercado B2B, creen que le venden a empresas. Pero quizá no han entendido que las empresas son manejadas por personas, y que es con ellas que deben generar diferentes relaciones y empatía.

 

A lo largo de mi experiencia en ventas, he visto cómo el establecer vínculos auténticos con las personas ha sido la clave para acceder a oportunidades que de otro modo no habrían surgido.

 

Las relaciones genuinas nos permiten no solo entender mejor las necesidades de nuestros clientes, sino también anticiparnos a ellas, creando una base de lealtad y confianza duradera.

 

Incluso muchas veces cuando generas esa relación con una persona que trabaja en ese cliente al que estás atendiendo, te da información clave para cerrar el negocio, o te cuenta sobre otras propuestas que han pasado.

 

Pero la pregunta es, ¿cómo logro generar esas conexiones con mis clientes y que se sientan como si el vendedor fuera alguien de su familia?

 

Hay un término del que quiero hablarte hoy y es el "rapport".

 

Este es un término que a los ojos de un diccionario en francés significa "crear una conexión o relación con otra persona".

 

A simple vista no dice mucho, pero es uno de los grandes secretos que usan los vendedores de mucho éxito para persuadir a sus clientes.

 

Desde hablarle a tu cliente en el mismo tono y la misma velocidad, hasta hacer movimientos corporales similares, te van a ayudar a que tu cliente sienta que te conoce de toda la vida.

 

El uso de términos similares, poner ejemplos de tu vida cercanos al perfil que tiene tu cliente, y muchas otroas factores, hacen que aumente la confianza por ti como vendedor.

 

Por ejemplo, en mi caso no es lo mismo darle un entrenamiento a unos operarios de una planta que a los presidentes de una compañía. Y no se trata de pensar que unos son más que otros. Simplemente se comunican diferente, y por eso debo aproximarme a ellos de dos maneras completamente opuestas, incluso empezando por mi vestimenta.

 

Ahora que ya sabes la importancia de esto, te voy a compartir 4 elementos principales del rapport con tus clientes:

 

1. Hacer contacto visual

Cuando estés al frente de tu cliente, el contacto visual es sumamente relevante para generar rapport porque demuestra interés en lo que la persona dice y hace, lo que hace que el cliente sienta que le pones atención. Pero ojo, ten en cuenta la personalidad del cliente ya que en ocasiones no se sentirá cómodo si el contacto visual es prolongado.

 

2. Comunicación no verbal

La postura, los gestos, la forma en que se mueven las manos o se sienta en una silla deben ser similares a los de tu cliente.

Intenta transmitir la emoción correcta a tu cliente y olvídate de lo que te molestó por la mañana.

 

3. Tono de voz

Si por lo general llamas a tus clientes para cordar una cita o darle información sobre lo que ofreces, el tono de voz se convierte en el lenguaje corporal: no importa lo que dices, sino cómo lo dices.

Por esto, debes cuidar el tono de voz con el que te diriges a tus clientes, sea por teléfono o presencialmente, para que sea muy similar al que está usando esa persona que tienes al frente.

 

4. Inteligencia emocional

Al final, el 80% de tus resultados dependen de tu inteligencia emocional, porque es la que se encarga de elegir las mejores reacciones, las respuestas apropiadas y las estrategias para dar seguimiento a las conversaciones con tu cliente.

 

A veces es difícil manejar tus emociones cuando no has tenido un buen día, pero recuerda que las ventas es la transferencia de energía y emociones frente al producto o servicio que ofreces.

 

Ahora que conoces más del rapport, ¿se te han ocurrido algunas ideas que puedes usar para aumentar el rapport con tus clientes?

 

Compártelas conmigo para que todos aprendamos, y muy pronto te compartiré algunas de las que mejor funcionan.

Como siempre : PERDONEN LA POQUEDAD