QUE DEBE APRENDER UN ASESOR COMERCIAL

 Estando un día reunidos con un grupo de gerentes, directores comerciales y líderes en diferentes cargos de ventas de algunas compañías, donde compartíamos experiencias entre colegas y amigos acerca de las tendencias de mercado y casos de éxito, uno de ellos nos compartió la siguiente inquietud: “Bien es cierto que tanto el mercado como nuestro cliente están en una permanente evolución, sin embargo, con todo lo que hemos compartido, es una realidad el hecho de que hoy más que nunca nuestros representantes no pueden improvisar al momento de asesorar al cliente, que la experiencia en las ventas es muy importante pero que en definitiva la profesionalización de la misma y el desarrollo de nuevas habilidades que antes no eran tan urgentes no dan espera. Pero entonces, con estas nuevas generaciones de clientes, que traen consigo la necesidad de comprar e interactuar con la marca de forma diferente, ¿Cuáles son esos temas en los que obligadamente tenemos que capacitar o entrenar a nuestros vendedores?”.

Y, partiendo de las respuestas que entre colegas y amigos dimos a esta gran pregunta, quiero compartirles parte de lo que concluimos en términos de esas habilidades técnicas que requiere el vendedor de hoy, y que es nuestro reto como líderes, promover y garantizar que estén en constante desarrollo.

La primera gran conclusión es que, como base para una buena asesoría, es fundamental que todo vendedor tenga un muy buen conocimiento de la compañía y todos los aspectos propios de la oferta, de la competencia y el mercado en sí, por esta razón el disponer de una capacitación en estos aspectos dará seguridad y sentido de pertenencia a la fuerza comercial lo que es un aspecto clave en una negociación: creer en lo que se vende.

Otra conclusión es, que los productos y servicios tienden a ser cada vez mejores, y a la vez tienden a ser muy parecidos entre sí en cuanto a calidad y servicio, y es aquí donde el vendedor puede ayudar a sumar a esa diferenciación de forma positiva través de la calidad en su asesoría e información. ¿Cuántas veces  hemos elegido una opción por la simple razón de que ese vendedor nos asesoró mejor y se ganó nuestra confianza? Incluso siendo un poco más costoso…pero es que la tranquilidad lo vale, ¿verdad que si?

Otra gran conclusión para compartir, en definitiva el vendedor de hoy, está inmerso en una realidad donde su asesoría y venta, exige y combina experiencias de contacto con el cliente de forma online y offline. Es por esta razón que, debe estar preparado para dar respuesta de forma profesional, estructurada y efectiva a esa nueva forma de vender. Por lo tanto, ese vendedor de hoy además de su experiencia, debe profesionalizarse fortaleciendo sus habilidades en diversos temas.

En realidad no existen cursos de vendedor o cursos para ser vendedor, esta profesión exige una integralidad y por tanto preparación en diversos temas.

A continuación, acorde a nuestra experiencia, les compartimos algunos cursos para vendedores que hablan de las habilidades de un asesor comercial más fundamentales:

• Gestión de redes sociales profesionales:Hoy, todo vendedor, debe tener redes sociales profesionales para ampliar sus alternativas de contactabilidad, pero, en realidad  pocos saben como gestionarlas adecuadamente. Por lo tanto, debemos capacitar y entrenar a nuestro equipo en la gestión y mantenimiento adecuado de sus redes sociales, y también debemos tener una estrategia clara de compañía en términos de qué publicar, cómo publicarlo, recomendaciones de uso y limitaciones acorde a las necesidades y aspiraciones bajo la esencia de la marca.

Quiero aclarar que la expectativa en cuanto a esta habilidad, no es que nuestro vendedor se convierta en un community manager, pero si es deber de todo ejecutivo comercial en la actualidad, saber cómo usar estas herramientas que se convierten en un canal comercial importante para la experiencia y compra del cliente, como por ejemplo: Redes sociales, Apps de mensajería instantánea, y un adecuado uso del mail y teléfono celular como canal de venta.

No subestimemos las redes sociales, pues son una gran aliado a la hora de atraer potenciales prospectos para el embudo de ventas.

• Gestión del tiempo y compromisos de forma efectiva y sistematizada para el control y medición permanente. Para nadie es un secreto que la mayoría de los vendedores son muy buenos ejecutando, pero poco planeando, y esta situación sumada a las múltiples ocupaciones y distractores a las que estamos expuestos tanto clientes como vendedores, hacen necesario que ese asesor sea muy organizado en su tiempo a través de una planeación juiciosa a fin de lograr dar cumplimiento a todos sus compromisos y responsabilidades. Afortunadamente, hoy contamos con múltiples herramientas gratuitas, pagas o desarrollos propios de compañía que permiten tanto a la empresa como al vendedor, organizar sus tiempos, responsabilidades y llevar en línea un control minucioso de su gestión y de las oportunidades con cada cliente.

Por ejemplo, podemos encontrar una gran variedad de CRM, ruteros y planeadores que en definitiva se convierten en un aliado para la efectividad en términos de tiempo y resultados, por esta razón el aprender a hacer uso y sacar el máximo provecho de lo que desde aquí podemos extraer como información, se convierte en otro pilar fundamental en el cual formar a nuestros comerciales.

• Desarrollo de habilidades comerciales: Todo en la vida requiere práctica y experiencia, lo vemos en los médicos, en los líderes del departamento de compras y hasta en los deportistas de alto rendimiento, ellos, están constantemente entrenando, asistiendo a congresos y cursos de actualización para mantenerse al día con sus conocimientos y nuevas tendencias. Ventas, no es la excepción, nuestra área nos exige estar constantemente practicando, actualizándonos y aprendiendo del cambiante mercado, de los casos de éxito, pero también de las situaciones que no terminaron en un cierre positivo, esto nos permitirá ir mejorando la técnica y estar alineados con el exigente cliente en constante evolución.

• Habilidades cognitivas para el análisis y comprensión de los informes financieros de un cliente: Así es, el asesor de hoy mas que un vendedor, es un aliado cliente/empresa que se preocupa por una negociación gana gana, donde gana la empresa, gana el comercial, pero indudablemente también gana el cliente. Por eso, entender el negocio en términos de cifras, es fundamental para ayudar a encontrar la mejor opción para las partes. Es por esta razón, que el vendedor de hoy debe contar con algunas habilidades de tipo cognitivo según la complejidad del negocio, que le permitan entender la numérica básica de los estados financieros de su cliente para desde aquí poder crear propuestas adaptadas a sus necesidades.

Y entonces, puntualmente, ¿qué cursos sugerimos para ese vendedor de hoy, a fin de fortalecer las habilidades comerciales necesarias para hacer frente a los retos de la nueva forma de vender y comprar?. Aquí nuestra lista top:

• Curso para la gestión profesional de redes sociales: Actualmente existen múltiples ofertas de cursos y talleres para formar profesionales en la gestión de sus redes con fines comerciales. Ahora, ¿En cuáles redes?, la elección de la red o redes idóneas a usar, será acorde al nicho de mercado, perfil del cliente y tipo de producto. Mencionamos algunas de ellas: LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok, Whatsapp, Telegram, Youtube, Igtv entre otros.

• Gestión de CRM: El saber qué información alimentar y cómo interactuar con cada etapa de los embudos es crítico para los resultados comerciales, por lo tanto capacitar a nuestros asesores y sensibilizarlos en cuanto al buen uso y provecho de esta herramienta, marcará el éxito de la misma. Algunos CRM que podemos sugerir son Zoho, Hubspot, Pipedrive, Vtiger entre otros.

• Cursos de entrenamiento en habilidades comerciales: Ya sea inhouse, por medio de externos expertos o una mezcla de ambos, aquí se busca fortalecer el proceso, estructura y habilidades de ventas del equipo para hacer negociaciones comerciales:

• Identificar técnicamente la necesidad del cliente.
  • Cómo hacer un proceso de una visita de forma profesional y estructurada.
  • Presentar una propuesta comercial acorde a las necesidades del cliente.
  • Gestionar las objeciones al cliente y asesorarlo con base a estas.
  • Cómo y cuando proponer un cierre de ventas, y, qué tipos de cierre de ventas utilizar según la negociación.
  • Las personalidades y estilos de comunicación en una negociación. 
  • Desarrollo de habilidades puntuales de negociación.
  • Curso de finanzas básicas, para la compresión de estados financieros básicos.

Y como cierre de ese gran encuentro de amigos y colegas, concluimos que las necesidades de formación y fortalecimiento de nuestro músculo comercial, siempre obedecerá a las necesidades del cambiante cliente, por esta razón nuestra recomendación final es, estar atentos a esas nuevas necesidades y garantizar que nuestro equipo cuente con esas competencias para que esté siempre al nivel del nuevo reto cambiante. A fin de cuentas, toda inversión en formación y conocimiento, se verá retribuída en una atención más profesional y estructurada por parte de nuestros representantes de ventas, y por lo tanto, en una mayor confianza al momento de estar frente al cliente, lo que se reflejará indudablemente en cierres más efectivos.

Existen muchos cursos en el mercado, te invitamos a conocer y a explorar aquellos que más se acomoden a este propósito de ser un vendedor profesional.

PERDONEN LA POQUEDAD