MANDAR DIRIGIR O LIDERAR

¿MANDAR, DIRIGIR O LIDERAR?

¿Mandar, dirigir o Liderar?

Se han escrito ríos de tinta sobre el concepto de dirigir y de liderar.

A menudo se subvalora el concepto de “liderar” y de “líder”.  Para muchos, ser líder quiere decir “ser el primero en una organización”, o “ser famoso”, o “tener poder”, o… sentirse poderoso.

Independientemente del modelo de las organizaciones (más o menos horizontales o verticales e incluso jerárquicas), el concepto de líder adquiere especial relevancia.

El líder define objetivos y traza y facilita el camino para conseguirlos. Sabe hacer equipo y lo consigue valorando a las personas que lo forman. Transforma grupos en equipos. Hace de la confianza un valor primordial.  Cabe destacar, que conseguir confianza entre las personas de las organizaciones es uno de los retos más difíciles.

Un líder es valiente, humilde y respetuoso con todas las personas. Escucha y sabe escuchar. Sabe que él no es más  importante ni sabe más que los demás, porqué desde su posición todos y cada uno de los miembros de la organización aportan.

El líder sabe que fundamentalmente tiene una importante responsabilidad: definir los objetivos y poner los medios para conseguirlos haciendo que todos los miembros del equipo se comprometan, se ilusionen, crezcan, crean en ello y se sientan bien para evitar que abandonen.

Dirigir es una de las funciones del líder. El responsable de una organización o de una empresa, define objetivos y pone los medios para que se lleven a cabo. Soluciona los problemas que se presentan y hace fácil el desarrollo del trabajo para conseguirlos.

En demasiadas organizaciones se confunde liderar, dirigir y mandar.

El directivo sin liderazgo: manda. Da órdenes.

Quiero señalar que en las organizaciones jerárquicas por naturaleza (policía, ejército…) las órdenes de los mandos operativos son imprescindibles para resolver problemas graves que llevan consigo la seguridad de las personas. Las organizaciones jerárquicas requieren líderes y directivos, los cuales deben dar órdenes para conseguir la finalidad que persiguen. Este tipo de organizaciones requiere de reflexiones específicas.

Pero la mayoría de las organizaciones de nuestra sociedad no son ni deben ser jerárquicas por naturaleza. En general cuando un directivo acude a la jerarquía, está mostrando la debilidad de su liderazgo.

Las órdenes, el mando y el uso de la superioridad en las organizaciones son el principal síntoma de la falta de liderazgo de los directivos.

El talento es el bien más preciado de las organizaciones. El talento se retiene solo con liderazgo de sus directivos.

PERDONEN LA POQUEDAD !!!

Cuando alguien se sienta poderoso por sentirse superior, por favor, que se interrogue sobre sus inseguridades y sobre sus miedos. La respuesta es la humildad y con ella escuchar, aprender, respetar y entender que la aportación de todos es la solución.

Ser líder es posible. Solo requiere de quererlo ser. Como he repetido en tantas ocasiones:

es necesario tener el coraje  y la humildad para serlo.

VIANA .. audita tu tiempo !

 “El tiempo no me rinde” “a que horas se acabo el día” “ tengo que terminar esto o aquello hoy como sea!!”

Esas son algunas de las exclamaciones que le comenté a un grupo de compañeros a quienes aprecio mucho refiriéndome al tiempo 

Lo mencioné porque una de ellas : “ La tesa” vive muy acelerada.Así que pensé en lo mucho que se ha hablado del tiempo, y a veces hasta tiempo perdemos disertando sobre ello, sin aprovechar en la práctica cada segundo de ese tesoro que avanza  sin parar y que a su paso arrastra todos los vestigios de una primavera, de unas ilusiones que no volverán.

El tiempo de cada quien está ahí, sólo debemos saber encontrarlo, administrarlo con propiedad. Ser verdaderos sabios al utilizarlo, darle prioridad a las cosas que realmente lo merecen. Establecer una escala en la importancia de nuestras actividades e ir detrás de ellas hasta alcanzarlas, porque ¿quién tiene garantía de que podrá hacer algo mañana? ¿quién sabe lo que mañana ocurrirá? Nadie, nadie tiene ese mágico poder, por eso todo lo que podamos hacer hoy, no lo debemos dejar para el otro día.

Cada persona debe establecerse su propio tiempo. Tiempo para amar, tiempo para trabajar, para recrearse, para crecer... tiempo para ser. Las horas que se han ido, nunca se recuperarán, ya se cumplió su tiempo y por más que nos esforcemos, ellas ya no están, pues cada tiempo, tiene su tiempo y si no lo aprovechamos, indiscutiblemente lo perdemos.

Desde que nacemos, nuestro tiempo comienza a correr, nunca se detiene, sólo sigue su transitar y somos nosotros los humanos, quienes con él, a su paso, tenemos que marchar. No obstante, hay muchas personas que dejan pasar su tiempo esperando la felicidad, ésa que nunca llega, porque no la han sabido buscar.

Otros, se olvidan del tiempo, y únicamente se percatan de ello, cuando es tarde ya, entonces quieren correr detrás de los años que se han ido, que se han desperdiciado como una semilla en un terreno hostil e infértil. Es en esos momentos cuando nace la nostalgia de lo que pudo haber sido y no fue, de los sueños que no se realizaron y los caminos que no se recorrieron. Y eso, es realmente triste,porque esta vida es una sola oportunidad.

Entonces, ante la fugacidad de los años, de los días, de las horas ¿Cómo podemos administrar nuestro tiempo en este mundo globalizado, complejo y tan dinámico?

Simplemente haciendo una auditoría de nuestras prioridades, metas y objetivos. Sabiendo qué queremos, qué tenemos y hacia dónde vamos. Estableciendo tareas inherentes a lograr las metas propuestas, dado que sin una planificación, seremos como marineros perdidos en mar adentro.

En consecuencia, aprovechar el tiempo es, saber exprimir cada instante, es vivirlo. La mayoría de las veces estamos donde no queremos estar, hacemos lo que no deseamos, y en situaciones como esas, sólo perdemos el tiempo.

Debemos ser dueños de nuestro tesoro más preciado. Aprovecharlo al máximo, significa que decidamos qué hacer, cómo, cuándo y con quién, pues sólo nosotros tenemos la facultad de administrar nuestro tiempo y saber vivirlo con el MAXIMO DE PROVECHO.

Si trabajamos, debemos hacerlo en aquellas actividades que sean placenteras, que nuestra labor nos cauce emoción, pasión y un gran deseo de dedicarle nuestro mayor disposición y así no lo estaremos perdiendo, sino más bien lo estaremos disfrutando y aprendiendo cada minuto que pasa.

Es probable que alguien señale que la mayoría de las veces uno no hace lo que quiere porque debe trabajar en otras actividades que le dan estabilidad económica. Piense y mientras atraviesa lo que debe hacer, anhele lo que quiere hacer y usted cambiará sus circunstancias. En muchas oportunidades, por complacer a los demás, echamos al viento nuestros momentos. Pasamos horas escuchando charlas o conversaciones tan estériles e insulsas que no aportan gran cosa para nuestro crecimiento. Otras veces regalamos tiempo, cuando nos dedicamos a realizar actividades como ovejas de un rebaño, nos dejamos llevar.

Todo el que quiera evitar la pérdida de su tiempo, debe dedicar un poquito de tiempo a pensar lo qué hará cada día, porque no todo lo importante es urgente, y aquellas cosas urgentes, necesariamente no son importantes, por lo que es necesario tener una clara visión de lo que debemos hacer y por qué lo hacemos. Si establecemos esa escala de prioridades, y ejecutamos las tareas propias para lograr el objetivo, estaremos usando bien nuestro tiempo.

Cada día tiene su propio tiempo y no debemos cargarle al otro día las tareas del anterior, ya que entonces se descompensa el equilibrio natural de ese tiempo y surgen las complicaciones, los errores y el caos.Una manera de gozar, de aprovechar nuestro tiempo, es estableciendo plazos. Eso nos ayuda a ser concretos, a fijarnos límites y lograr tener un mejor control siempre y cuando atendamos los parámetros de la libertad y flexibilidad que como adultos podemos manejar.

Lo más importante de todo este examen del tiempo, es que tengamos tiempo para ser personas realizadas, profesionales exitosos, pero sobre todo seres humanos felices, de haber disfrutado de esta pasantía que es la vida. En efecto, de qué le vale a un profesional ser brillante, si en otros aspectos es un individuo fracasado. El verdadero éxito está en lograr ser un una persona plena, tanto en el ámbito profesional, personal, familiar como social y en estos casos, el tiempo juega un papel fundamental.

Ya no hay más tiempo para perder, no puedes dejar pasar más el tiempo. no volverá la primavera de ayer, porque lo que el tiempo se llevó, ya no retornará.nunca más tendrás 15 años.

El tiempo no perdona, no espera, simplemente pasa y luego sin querer nos castiga. Yo,al tiempo le canto, al tiempo le escribo, a ese tiempo que se va, que se escapa inexorablemente llevándose consigo la niñez, la juventud, a los seres queridos que no disfrutamos.

El tiempo es efímero, se lo lleva todo y lo que no pudimos hacer en su momento, se convierte en frustraciones, y las frustraciones traen consigo amarguras, desilusiones y llanto.

Si tiempo queremos tener, tiempo debemos darnos a nosotros mismos

Espero que , si leíste hasta aquí , te sirva de algo …. Y :

PERDONA LA POQUEDAD 

 

REGLAS DE PRODUCTIVIDAD

 Elon Musk envió un correo electrónico al personal de Tesla con sus 6 reglas de productividad. Como era de esperar, se filtró....

Aquí están:

1) Evita reuniones grandes

Las reuniones grandes desperdician tiempo y energía valiosos.

- Desalientan el debate

- Las personas están más vigiladas que abiertas

- No hay tiempo suficiente para que todos contribuyan

No programes reuniones grandes a menos que estés seguro de que proporcionan valor a todos.

 

2) Abandona una reunión si no estás contribuyendo

Si una reunión no requiere:

-Entrada

-Valor

-Decisiones

Tu presencia es inútil.

 

No es grosero abandonar una reunión.

Pero es grosero perder el tiempo de la gente.

 

3) Olvídate de la cadena de mando

Comunícate directamente con tus colegas.

No a través de supervisores o gerentes.

Los comunicadores rápidos toman decisiones rápidas.

Decisiones rápidas = ventaja competitiva.

 

4) Sé claro, no inteligente

Evita las palabras sin sentido y la jerga técnica.

Ralentiza la comunicación.

Elija palabras que sean:

-Concisas- Al grano

- Fáciles de entender

No suenes inteligente. Se eficiente.

 

5) Deshazte de las reuniones frecuentes

No hay mejor manera de perder el tiempo de todos.

Utiliza las reuniones para:

-Colaborar

- Problemas de ataque de frente

- Resolver problemas urgentes

Pero una vez que resuelves el problema, las reuniones frecuentes ya no son necesarias.

Puede resolver la mayoría de los problemas sin una reunión.

En lugar de reuniones:

- Enviar un mensaje de texto

- Enviar un correo electrónico

- Comunícate en un canal de discordia o slack

No interrumpas el flujo de trabajo de tu equipo si es innecesario.

 

6) Usa el sentido común

Si una regla de empresa no lo hace:

-Entender

- Contribuir al progreso

- Aplicar a su situación específica

Evita seguir la regla con los ojos cerrados.

No sigas las reglas. Siga los principios.

 

¿Qué opinas sobre ello?

NADIE TE LO DICE

Comúnmente escuchamos cuáles son las características de un vendedor excepcional, como alcanzar las metas cada mes, superar las expectativas, trabajar activamente, ofrecer mejores resultados o llevar la delantera frente a otros. Sin embargo, puede que nadie te diga cómo ser un buen vendedor.

Para lograrlo, debes llevar a cabo ciertas prácticas y desarrollar habilidades que los profesionales en ventas han alcanzado. Es por ello que hoy quiero mostrarte 8 tips que te ayudarán a ser un buen vendedor:

1. Identifica a tu objetivo

Una de las cosas que debes hacer es identificar a tu buyer objetivo. Si te preguntas qué significa, es una persona que reúne las características esenciales para que se determine como consumidor ideal de tu producto o servicio.

Esforzarte por identificar dichas características entre los diferentes prospectos te ayudará a ser más efectivo a la hora de saber a quién dirigirte y por qué lo estás haciendo.

Los mejores vendedores buscan en todo momento a las personas que sean compatibles con lo que busca su empresa. Además, analizan su perfil para saber cómo abordarlos.

2.Descubre nuevas estrategias y trucos

Los vendedores expertos constantemente buscan nuevas estrategias, trucos o atajos para hacer que su trabajo sea más ágil y efectivo. Una vez que lo hacen, los utilizan siempre hasta que dejen de ser efectivos. Si quieres aprender cómo ser un buen vendedor, es mejor que hagas lo mismo.

En tu rutina de trabajo, identifica nuevas formas de aumentar ventas y obtener mejores resultados. Pero un pequeño consejo que te damos es que al encontrarlas, no las implementes de inmediato.

En lugar de eso, Implementa pequeños cambios poco a poco que te ayuden a ver si tu nueva estrategia es realmente efectiva. Si lo es, puedes continuar con dichos cambios, pero si no, sabrás que es momento de dejarlo y buscar otro método. De este modo no perderás tiempo valioso.

3. Desarrolla la habilidad de escuchar cuidadosamente

Los buenos vendedores saben que cuando están con el cliente, todo lo demás deja de ser importante. Es decir, no ocupan sus mentes en otros asuntos, solo en el prospecto.

Escuchar a las personas cuidadosamente te ayudará a desarrollar relaciones más fuertes y duraderas. Pero a su vez es una excelente forma de obtener más información como:

– Sus necesidades inmediatas.

– Qué es lo que desea el cliente.

– Cómo puedes ofrecerle lo que necesita.

– Qué hacer para brindarle una mejor experiencia.

– Presentar el producto o servicio como su solución ideal.

4. Conoce tu producto por completo

Conocer por completo el producto o servicio va de la mano con escuchar cuidadosamente. No solamente basta con tener buena persuasión para cerrar ventas ya que actualmente los clientes son más inteligentes de lo que eran en el pasado.

Al conocer qué es lo que necesita el posible comprador, puedes presentarle soluciones efectivas sobre cómo tu producto o servicio es la mejor opción para que tengan los resultados que desean.

5. Modifica tu elevator pitch según el cliente

Si quieres aprender cómo ser un buen vendedor, no utilices siempre el mismo discurso, presentación.Los clientes no son todos iguales, cada uno tiene su personalidad, necesidades y gustos.

Para lograrlo, antes de reunirte con ellos trata de obtener toda la información que puedas para conocerlo. Luego, ajusta tu elevator pitch o presentación usando esos datos para demostrarles porque tu producto o servicio es la mejor solución.

6. Trabaja de la mano con marketing y atención al cliente

El trabajo en equipo trae buenos resultados, y para los vendedores es crucial trabajar de la mano con el equipo de marketing y atención al cliente. Estos departamentos manejan información vital que puede ayudarte a aumentar ventas.

Por ejemplo, pueden brindarte información sobre los prospectos calificados, estrategias para cerrar más ventas con ciertos productos o servicios y formas de mejorar la experiencia del cliente 

7. Comunícate con los clientes después de cerrar ventas

El trabajo no termina cuando se logra el cierre de la venta y la firma del contrato. Si quieres saber cómo ser un buen vendedor, debes llevar esto más allá.

Los vendedores más destacados mantienen la comunicación con el cliente por más tiempo. Luego de concretar la venta, es bueno contactar periódicamente al cliente, ya que esto te ayudará a:

– Obtener comentarios sobre el producto o servicio.

– Escuchar la experiencia del cliente.

– Detectar puntos de mejora.

– Saber cómo ofrecer una mejor experiencia durante el proceso de ventas.

8. No te rindas

Finalmente, si quieres saber cómo ser un buen vendedor sigue trabajando duro. De hecho, varios estudios nos muestran porque el trabajo constante es una buena manera de superarse y tener mejores resultados.

Investigaciones realizadas  demostraron que el 60% de los clientes dicen cuatro veces “no” antes de decir que sí. Por otro lado, el 48% de los vendedores ni siquiera hacen un solo intento de seguimiento.

De igual forma nos muestra que el 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento. Pero el 44% de los vendedores se rinden luego de la primera llamada.

Sin duda, el trabajo duro y nunca rendirte debe ser parte de ti si quieres aumentar ventas. Estas son características de los grandes vendedores.

PERDONEN LA POQUEDAD

Cómo te va con tus promesas ?

Todo el que promete algo busca encender la ilusión de alguien más, y si lo logra, el peor error que se puede cometer es el incumplimiento. Esta máxima opera de la misma forma en el terreno personal y en el ámbito empresarial. De nada sirve dar explicaciones del por qué no se hicieron las cosas: los pretextos sobran y las excusas no son suficientes.

Casi a diario nos encontramos con una colección de promesas que se hacen sin que se vayan cumpliendo. Cuando algo se promete, hay que cumplirlo. Aunque parece evidente, no siempre lo es.  Hay quienes prefieren mirar a otro lado antes que hacer que las cosas funcionen como deben de ser. Para muchos, es mejor elaborar un pretexto que resolver un problema pues el camino de la disculpa es más sencillo.Hace días tuve la oportunidad de visitar dos centros comerciales el mismo día . En sus baños  el contraste fue evidente. El primero : lustroso , iluminado , limpio . El segundo oscuro , llaves dañadas , puertas rayadas . En ocasiones llega gente nueva que se acostumbra al deterioro sin darse cuenta de que está mal porque nunca conoció lo que estaba bien. En general, los seres humanos dejamos de reparar las cosas por tres razones principales: Porque no sabemos cómo hacerlo, porque no tenemos tiempo para hacerlo o porque no nos gusta hacerlo. En cualquier caso, nos estamos aproximando a escenarios realmente peligrosos. Los ejecutivos pueden ser tolerantes, incluso indulgentes con estos temas; los clientes no. En los proceso o políticas , hay que ver con ojos de cliente .Si no sabes cómo, no quieres o no te gusta, busca a alguien que lo haga. Uno de los problemas más frecuentes, en empresas grandes y pequeños negocios, es posponer las soluciones,Incluso, hay extremos en que los procesos se alteran y resulta más costoso operar mal que operar bien. En cambio, quienes hacen frente a los problemas desde el principio, tienen mejores posibilidades de salir adelante mejor y más rápido. Un buen indicador lo constituyen las opiniones y quejas de los clientes. Son ellos los que dan la pauta de aquello que necesita ser reparado, los que nos alertan y nos hacen ver aquellas promesas que no se le están cumpliendo. Mientras más rápido se atiendan, mejor. Por eso, si algo está descompuesto, no hay que darle la vuelta: ¡Arréglalo! La promesa que no se cumple es una muestra de que hemos dejado de ver al cliente. Un negocio que no toma en cuenta a su consumidor va camino al fracaso.No importa que en un momento determinado sea el líder, si hace enojar a quien es su fuente de ingresos, tarde o temprano terminará sin ventas. Si buscamos conquistar por medio de una promesa, lo mejor que podemos hacer es honrarla.  

Como siempre : “PERDONEN LA POQUEDAD”

COMPETIDORES DE BAJO PRECIO

En casi todos los mercados hay una diversidad  de marcas y opciones más económicas que están retando a los líderes tradicionales que con atractivas propuestas para los clientes, están ganando terreno día tras día.

Algunas compañías líderes han dejado de evolucionar apalancadas en sus éxitos pasados y en el poder histórico de la marca. Sin embargo, los clientes se están cuestionando cuánto deberían pagar de más por una marca líder con beneficios similares a los de las marcas de menor precio. Esa diferencia es cada vez menor. La relación costo-beneficio se empieza a modificar.

Costo-beneficio de cada competidor

Cada marca aporta una serie de beneficios, tanto funcionales (asociados directamente al desempeño del producto) como colaterales (reputación de marca, disponibilidad, posventa, etc.). Entre más beneficios (tangibles e intangibles) perciba el cliente que está recibiendo por lo que paga, más atractiva será la marca.

Si dos marcas se mueven sobre la misma pendiente, quiere decir que los beneficios son equivalentes a lo que el cliente está pagando. Si paga más recibe más, si paga menos recibe menos. Esto técnicamente no representa una ventaja para ninguna de las dos marcas, pues se mueven proporcionalmente, solo que cada una será atractiva para un segmento diferente de clientes.

Diferente es el caso cuando una marca más económica incrementa sus beneficios sin incrementar el precio. Esto hace que sea más atractiva que las marcas de mayor precio. Cuando una marca que costaba menos entregaba menos, no era una gran amenaza; pero cuando una marca que cuesta menos entrega lo mismo o en algunos casos, hasta más que la de mayor precio, desbalancea la ecuación a favor de las económicas.

 

Marcas más económicas están empezando a ofrecer beneficios que incrementan la percepción de valor. Mejoras en diseño, comodidad, conveniencia, simplicidad, disponibilidad y facilidades de pago son cada vez más frecuentes. Desde esta perspectiva, las marcas de mayor precio tienen cada vez menos argumentos para justificar su diferencial de precio.

Cómo enfrentar competidores de bajo precio

Tres alternativas en las que las marcas de mayor precio pueden enfrentar a competidores retadores más económicos:

1. Contrarrestar precio con precio

Esta ha sido la clásica. Simplemente la marca líder o de mayor valor baja sus precios para volverse más atractiva. Sin embargo esto puede afectar seriamente la reputación y el posicionamiento de la marca, además de la disminución en la rentabilidad. Una vez se baja el precio es muy difícil recuperar los niveles previos.

2. Segundas marcas

Otra opción que se ha utilizado es ofrecer un producto con menores beneficios. Una marca Low cost  de combate (fighting brand) tiene como principal función enfrentar a las marcas de menor precio, buscando equiparar su precio y sus beneficios, protegiendo y dejando intacto el precio de la marca premium.

3. Redefina la relación costo-beneficio

Fortalezca la propuesta de valor en aspectos que realmente importan a los clientes. Uno de los mayores riesgos es ofrecer “valores agregados” que no son relevantes o que el cliente no está dispuesto a pagar por ellos. Entienda la propuesta de valor de su competidor y compárese. Luego defina cómo puede incrementar la percepción de valor para justificar su precio más alto.

 

Incluso lo ideal es exceder sustancialmente los beneficios del competidor más económico, de manera que la marca de mayor precio sea una opción mas evidente para quienes desean obtener o acceder a mayores beneficios.

 

Ofrecer mayores beneficios no significa necesariamente mejorar funcionalidades o el desempeño propio del producto, pueden ser aspectos colaterales como el servicio o la experiencia que suman a la percepción total del cliente.

Los mercados evolucionan

No se duerma en los laureles. Evalúe continuamente su propuesta frente a actuales y nuevos competidores. No presuma que los demás permanecerán como están. Si usted es el líder en su categoría, claramente será el blanco de las marcas más económicas. Fortalezca continuamente su propuesta de valor para no perder relevancia y dejar de ser atractivo para sus clientes.

Sus comentarios son muy importantes 

PERDONEN LA POQUEDAD 

  

TRABAJO EN EQUIPO

Uno de los valores que debe guiar las  actividades en una empresa  es el Trabajo en Equipo. Es un valor importante porque nos hemos fijado metas elevadas y necesitamos del esfuerzo coordinado de todos para conseguirlas. El trabajo en equipo multiplica nuestra productividad, crea valor al efectuar tareas que se complementan entre sí y contribuye al desarrollo de todos.

Un principio estrictamente económico que guía el trabajo en equipo es el de la division del trabajo .Las ganancias en productividad derivadas de este principio fueron demostradas con mucha claridad por Adam Smith en el siglo XVIII cuando estudió la producción en una empresa sencilla de manufactura de alfileres.

Su análisis comparó la producción en dos momentos:

1. cuando todo el trabajo lo hacía una sola persona, y
2. cuando se dividió la producción de manera óptima, en 18 etapas, con un equipo compuesto por los mismos integrantes. Cada miembro del equipo de trabajo se especializó en una tarea de acuerdo a sus habilidades —desde la compra del alambre hasta el empacado y la venta del producto terminado— y los resultados fueron sorprendentes: la producción per cápita de alfileres se elevó exponencialmente, de uno a 4,800 por día, gracias a la conformación del equipo.

Pero el trabajo en equipo va mucho más allá de la división del trabajo. Requiere de una mística, objetivos comunes, valores compartidos, confianza mutua, incentivos adecuados y liderazgo.

Aquí, la tarea del líder es fundamental, ya que: 

a. plantea objetivos claros, 

b. Asigna actividades, 

c. Fija tiempos de entrega,

d. Involucra a todos en las tareas de acuerdo a las habilidades individuales,

e. Determina un uso óptimo de los recursos, y 

F. Define el tamaño óptimo del grupo.

Esto último es importante pues es importante  evitar llegar a lo que se conoce como el “síndrome del ayudante del ayudante,” y que en un caso extremo nos lleva a estorbarnos entre nosotros.

También es importante que el equipo se componga de los mejores colaboradores en su área de especialidad y que además sean complementarios en sus habilidades; esta conformación servirá de apoyo y de plataforma de crecimiento para todos.

Además de las obvias ventajas para la empresa, el trabajo en equipo es fundamental para el crecimiento de quienes integran la organización. Este valor ayuda a desarrollar un sentido de compromiso y de pertenencia, también beneficia a todos a través de la multiplicación del valor, y se alcanza un mejor futuro.

Hazme saber tus comentarios , y como siempre …

PERDONEN LA POQUEDAD 

PÓNGASE EN LOS ZAPATOS DEL CLIENTE

 Que encontraría si usted mismo recorriera como cliente el proceso de su empresa? ¿Si usted fuera cliente de su negocio, qué sorpresas tendría? ¿Unas buenas, otras no tan buenas? ¿Qué pasaría si recorriéramos desde un punto de vista externo nuestro propio negocio?

Estamos tan ensimismados en el día a día de lo que nos sucede en la empresa y estamos tan acostumbrados a ver las cosas desde adentro, que a veces perdemos la perspectiva que tiene un cliente, una persona que entra en contacto por primera vez con nuestra marca, con nuestro negocio, con nuestro producto, con nuestro servicio. Somos muy exigentes como clientes, hasta intolerantes con las experiencias que tenemos con otras compañías; pero cuando somos proveedores, somos laxos y mucho más tolerantes. La invitación de hoy es que recorra paso a paso el proceso que sigue un cliente potencial que va a trabajar con usted, que trabaja con usted y después de que trabaja con usted, a ver cómo es la experiencia. Veámoslo desde otro punto de vista e identifiquemos fugas y oportunidades para trabajar en nuestro negocio.

¿Qué encontraría en su empresa si fuera su propio cliente?

Hagamos el ejercicio del otro lado del mostrador, que nos paremos no como vendedores sino como compradores, como clientes potenciales de una compañía que quiere seducirnos y que quiere convencernos que son la mejor opción, a ver si efectivamente estamos haciendo la tarea.

Recorreremos tres etapas: Antes, Durante y Después del proceso de compra.

Antes de que un cliente potencial entre en contacto con nosotros, es decir toda la parte de exploración, esos primeros contactos, primeras impresiones.

Durante que es ya el proceso comercial, el proceso de compra, la exploración directa con la compañía.

Después una vez es cliente, qué pasa con esta persona, qué pasa con este proceso. A ver si efectivamente estamos construyendo esta experiencia del cliente y todos estos puntos de contacto están siendo coherentes con nuestra propuesta de valor.

Experiencia del cliente: Antes de la compra

 

Un cliente potencial una vez entra en contacto con nuestra marca o con lo que sea que vendemos, ¿Tenemos página web?, ¿Qué información tenemos en nuestra página web?, ¿Está actualizada la información?, ¿Tenemos contenido útil para la gente que quiera saber sobre nosotros? Preguntas frecuentes. Si tenemos un blog, ¿Está actualizado, o nuestro último artículo es de hace un año?, ¿Qué imagen estamos dando con esto?

Nuestras redes sociales, ¿estamos dando respuesta a las solicitudes de la gente, o simplemente hemos abandonado nuestra presencia en redes sociales porque vimos que no había mucho movimiento y pensamos que no vale la pena?

¿Cuando un cliente llama a nuestra compañía le contestamos rápidamente?, haga el ejercicio. Llame a su propia empresa, ¿Le contestan, dan información apropiada, lo tratan bien, lo tratan con amabilidad, responden las inquietudes que tiene?

Si tiene un punto de atención al público ¿cómo está la disposición de este punto de venta?, ¿Qué señales puede estarle dando a un cliente?, ¿Tenemos una caja olvidada en la recepción desde hace tres semanas que ya se nos volvió paisaje pero que es lo primero que el cliente ve? Si tenemos algunas cosas de decoración, está la pintura en buen estado o si tenemos un cable por ahí colgando. ¿Cómo es la atención que recibe cuando llegamos al local o punto de venta? ¿Tenemos contacto visual con la persona?, ¿Tenemos oportunidad de experimentar desde otro punto de vista cómo es trabajar con nosotros como compañía?, Si alguien nos escribe por el e-mail de contacto, ¿Le estamos contestando oportunamente?, ¿A quién le está llegando esta información en la empresa? Suele pasar que en la configuración inicial quedó vinculado el correo a un cargo o a una persona que de pronto ya no está en la empresa. ¿Estamos dando respuesta efectivamente a todas estas personas?

Pensemos siempre que estos primeros puntos de contacto, estas primeras experiencias, son fundamentales para construir confianza y enviar estas primeras señales a nuestros clientes potenciales, de que somos una compañía seria, responsable, profesional que genera valor. Muchas de estas cosas aunque nos hayamos acostumbrado a que sean como hoy en día son, el ojo de un cliente es mucho más exigente, es mucho más agudo y es mucho más afinado. Nos va juzgar en esta primera fase de exploración. Si el cliente nos busca en Google, ¿aparecemos, tenemos información, existimos?

Evalúe los puntos de contacto que apliquen para su negocio y tratemos de definir qué oportunidades tenemos de crear una mejor experiencia en esta fase inicial que llamaremos el antes del proceso.

Experiencia del cliente: Durante la compra

 

El cliente entra en contacto con nosotros o está en un punto de venta ¿Pide más información? ¿En nuestra página web tenemos un formulario de contacto o un número telefónico?, ¿Cómo estamos manejando este proceso con los clientes? ¿Los vendedores están ampliamente entrenados para poder dar soluciones a todas las inquietudes? Haga el ejercicio, muchas compañías utilizan lo que se llama el comprador misterioso. Son estas personas que están constantemente evaluando nuestro nivel de servicio para ver si estamos siendo coherentes con todo este proceso. Evalúe si le envían la cotización a tiempo, si efectivamente incluía todo lo que usted pidió, si todo este proceso de reconocimiento y de asesoría. ¿Le adaptaron la propuesta a lo que usted como cliente estaba esperando, se la enviaron a tiempo?, o es de los que simplemente dijo “Yo se la mando en estos días”, y pasaron varios días, hasta semanas y no volvió a aparecer.

¿Le hace seguimiento a los clientes que entran en contacto y que están interesados?, ¿Cómo estamos tratando este proceso?, ¿Hicimos una adecuada presentación de los argumentos que como compañía estamos manejando?. Si hicimos un despacho, ¿el despacho llegó completo, con todo lo que había pedido usted como cliente? Recorramos el proceso, recorramos la experiencia de los clientes a ver si efectivamente somos tan buenos como creemos o tenemos oportunidades de mejora. Nos podemos llevar sorpresas e identificar grandes oportunidades.

Experiencia del cliente: Después de la compra

 

Una vez el cliente nos compró, ¿validamos que todo quedara ok? A usted como cliente, que está haciendo el recorrido, ¿lo llamaron a verificar que todo estuviera bien, que hubiera quedado a gusto, que no hubiera habido ningún inconveniente?, ¿Le enviaron información complementaria, siguieron en contacto con usted, siguió la conversación?, o simplemente una vez ya es cliente se olvidaron de usted.

¿Cómo es este proceso de mantenimiento de la relación de continuar constantemente enamorando? ¿Estuvieron pendiente de usted en un futuro, en la renovación, le ofrecieron productos complementarios, productos adicionales? ¿Se construyó una verdadera relación o fue simplemente un amor de verano? ¿Se preocupó la compañía por usted como cliente, o simplemente fue uno más y sigue el proceso para buscar más clientes nuevos pero no estamos construyendo relaciones de largo plazo?

Recorra su propio proceso comercial

Recorramos el proceso, vamos paso a paso con la experiencia que están teniendo nuestros clientes. En muchas oportunidades podemos tener fallas en el servicio, y es normal. Lo importante es darnos cuenta a tiempo para poder corregirlas y prometer realmente cosas que sabemos que estamos cumpliendo. Pero cuantas veces pasa que creemos que nuestra propuesta de valor es maravillosa, genial, espectacular, pero que la experiencia que los clientes están teniendo con nuestra compañía, con las diferentes personas que un cliente interactúa antes durante y después en todo el proceso comercial, no es coherente con lo que estamos haciendo. Recuerde que el posicionamiento es lo que uno hace, no lo que uno dice. Así que si realmente queremos establecer una diferenciación y ser referidos por los clientes, tenemos que ser coherentes en todas las acciones y en todos los puntos de contacto. Por eso vuelva, recorra el proceso, haga de cliente, explore, busque oportunidades, eso va a ser que su compañía sea mucho más eficiente y mucho más atractiva para sus clientes potenciales.

Y CÓMO SIEMPRE : PERDONEN LA POQUEDAD 

NO ERES TU , SOY YO

Es muy importante entender que no somos para todos los clientes. Cuando definimos el perfil del cliente ideal no es solo un tema de estar en consonancia  frente a lo  importante (que sea rentable, que exhiba bien, que tenga un buen SELL OUT ), sino también frente al alcance que podemos brindar.

Hay clientes de clientes , dentro de esos están los que piensan que no tenemos la capacidad de cubrir completamente sus necesidades. La definición de cliente ideal es un concepto en doble vía.

Hay clientes que nos descartan por caros

No porque no tengamos grandes beneficios y diferenciales, sino porque ese cliente no los necesita, pero aun así estaría pagando por ellos. Entenderlo y dejar muy claro el alcance es pensar en una venta responsable. De eso se trata poner primero al cliente. Reconocer que en ocasiones debemos declinar frente a un prospecto no porque no sea atractivo, sino porque no somos la solución idónea.

Esto representa incluso revisar nuestra base actual de clientes y saber si deberíamos prescindir de algunos de ellos para concentrarnos con quienes generamos más valor y con los cuales podemos crecer aun más. Al final es un tema de asignación de recursos.

No generamos valor a todos los clientes

No podemos atender igual de bien a todos los clientes porque los recursos son limitados. ¿En cuáles nos vamos a concentrar?, ¿deberíamos redefinir el modelo de atención y la capacidad de respuesta a cada uno? En otras palabras, darle a cada cliente lo que le corresponde según su relevancia. Mantener todo en su justa medida.

He visto reiteradamente que concentrarse en los mejores clientes y mejorarles el modelo de atención incrementa sustancialmente la rentabilidad. Y tiene sentido. Es destinar la capacidad operativa a redoblar esfuerzos para apoyar a “las medias naranjas”; aquellos a los que generamos mayor valor y con quienes tenemos más probabilidad de crecimiento.

Enfocarse en los que cuadran mejor con nuestra propuesta de valor y cuestionar la continuidad de aquellos que pueden no ser tan rentables por los recursos que consumen y los precios a los que compran, puede ser una sabia decisión.

Hazme saber tus comentarios , dudas e inquietudes, y como siempre :

PERDONA LA POQUEDAD !!!

EL FUTURO DEL NEGOCIO

Es una gran tentación en todo negocio salir apresuradamente a implementar la táctica de turno. Redes sociales, marketplaces, publicidad online, promoción cruzada o programas de lealtad para clientes, entre otras, absorben la escasa energía de muchos empresarios y emprendedores. Y está bien; solo que antes hay que resolver otros temas para que precisamente estas tácticas funcionen.

Estrategia antes de la táctica

¿De qué sirve salir afanosamente a promoverse si lo que tiene que decir no es relevante?, ¿de qué sirve exponerse indiscriminadamente si no sabe quién es su cliente objetivo ideal? De eso se trata la estrategia antes de la tactica .Es ponerle orden a las acciones.

Por eso, independiente del sector o tamaño de empresa en la que se encuentre, hay tres elementos que todo negocio debe considerar para avanzar y crecer. Tres preguntas que definirán su estrategia de negocio en todos los frentes y afectarán las tácticas a desarrollar.

1) ¿Por qué usted?

Es decir, ¿por qué la gente debería preferirlo a usted en lugar de otra opción, de un competidor directo, de un sustituto o incluso de abstenerse de comprar? Esta pregunta que suena tan obvia,es básicamente el diferencial 

¿Qué es lo que resuelve o va a resolver mejor que otras opciones, que sea relevante para su cliente (para que pague por eso)? Suena evidente pero la gran mayoría de organizaciones, o no conocen a fondo la competencia para saber realmente que los hace especiales, o no piensan en generar un diferencial que sea relevante para sus clientes. Simplemente se enamoran de lo que venden y creen que el producto hará el milagro. Nada más alejado de la realidad.

Pregúntese, ¿por qué un cliente o prospecto debería comprarle o trabajar con usted?, ¿cuál es su diferencial?, ¿cuál es su gracia? Habiendo tantas opciones, ¿por qué usted?

2) ¿A quién le importa?

La realidad es que no todos son clientes potenciales, y está perfecto. Defina claramente su tipo de cliente ideal y aférrese a ese perfil. Cliente no es cualquiera que tenga la disposición para comprar y que pase por el frente con un billete. Cuando entiende que su propuesta de valor es relevante para cierto grupo de personas o clientes,dejará de perseguir al cliente equivocado y la paz volverá a su vida. Le permitirá enfocarse en su media naranja, el tipo de cliente que aprecia sus beneficios y está dispuesto a pagar por ellos.

Es demasiado desgastante e ineficiente tratar de convencer a todo el que pasa por el frente sin ningún tipo de criterio. Las ventas no se mendigan; se genera valor al cliente correcto. Lo importante es tener un argumento concreto para alguien que tiene ese dolor que usted resuelve, esa necesidad o ese deseo.

3) ¿Cómo se enterarán?

Finalmente, ¿cómo la gente se entera, no solamente que usted existe, sino de estos maravillosos argumentos? El problema de muchos negocios no es solamente falta de relevancia (lo cual resolvimos en la primera pregunta),sino visibilidad Muchas empresas no venden más, porque aquel que necesita lo que ofrecen, no sabe que existen.

De ahí la importancia de exponerse, generar visibilidad, amplificación y ponerse frente a aquellos que les interese este mensaje, para que tomen una acción de compra. Cualquiera sea el vehículo: redes sociales, estrategias online, página web, canales de distribución, publicidad tradicional o aliados estratégicos, amplificar un poderoso concepto hacia el cliente que le interesa es probablemente de las decisiones más importantes que deba tomar, el resto son tácticas.

Primero el qué y luego el cómo

Estas tres preguntas le orientarán cualquier acción táctica. Primero, identifique qué lo hace diferente de sus competidores o sustitutos; segundo, tenga claro a quién le importa ese argumento en particular; y tercero, expóngalo a tantas personas de ese grupo como le sea posible. De estos tres criterios se desprende cualquier acción de marketing o ventas que piense desarrollar.

PERDONEN LA POQUEDAD