L I D E R A Z G O

Al navegar en aguas turbulentas es importante confiar en quien lleva el timón. La crisis actual se debe en gran medida a una notable falta de liderazgo efectivo en las grandes economías – lo vemos todos los días; y esto es sólo una muestra de la importancia absoluta del tema.

Se han escrito volúmenes sobre el concepto de liderazgo pero desde mi punto de vista, el papel más importante de un líder en cualquier organización es hacer buenos juicios bien fundamentados, y tomar decisiones informadas que produzcan buenos resultados – y difícilmente se puede pensar en una crisis global como un buen resultado (pese a que una crisis conjuga riesgo y oportunidad 

Un líder es además alguien que muestra congruencia entre lo que piensa, lo que dice y lo que hace. También es importante que el líder posea un conjunto de valores que fundamenten sus ideas y su actuar.

Se da un gran paso en la vida cuando se deja de ser un contribuyente solitario y se comienza a dirigir un equipo de trabajo; desafortunadamente, no todos están hechos para dirigir, y es difícil enseñar liderazgo en un aula, pero me gusta pensar que hay miles de líderes en potencia –de hecho, me gusta pensar el tema si hubiera una fábrica de líderes.

Existen tres etapas de liderazgo: la preparación, la decisión, y el ajuste. 

Sobre la preparación, simplemente tienes que saber de lo que estás hablando para poder dirigir. Es muy difícil tener éxito en cualquier empresa cuando no conoces lo suficiente. Un buen líder está preparado, sabe su negocio y conoce su ambiente. También conoce sus capacidades de organización, con qué equipo cuenta, cómo alinear a la gente que le reporta y sobre todo, cómo inspirarlos para dar lo mejor de si mismos. 

Para llevar el timón de una embarcación, se necesita tener una carta marina y un faro. De la misma forma, un líder debe tener una misión y una visión. Una misión es cómo y qué hacer, mientras que la visión es saber hacia dónde nos dirigimos.

Después viene la decisión informada. Lo peor para un líder es titubear; la falta de decisión es el beso de la muerte para un líder, porque su gente lo percibe y la ausencia de liderazgo se hace obvia en estas circunstancias. Al momento de decidir hay que mostrar determinación: “nos vamos por este camino y todo mundo se tiene que alinear”.

Sin embargo, ser decidido no quiere decir ser inflexible. Con esto se relaciona precisamente la tercera etapa del liderazgo, el ajuste. Muchas veces tenemos que tomar decisiones con poca información, sin suficiente conocimiento, y bajo una gran incertidumbre. Sobre la marcha te vas enterando de cosas nuevas, y la decisión se debe ir afinando de acuerdo con tu conocimiento cotidiano. 

La gente insegura dice, “ya tomé esta decisión y no la voy a cambiar” por temor a mostrar debilidad. No obstante, si el entorno cambia, si la información es distinta, entonces estamos obligados a modificar también nuestras acciones: no podemos cambiar los vientos, pero sí podemos ajustar las velas.

Ahora, como he dicho que liderazgo es tomar buenas decisiones que dan buenos resultados. Si tomas malas decisiones, ¿Quiere decir que eres un mal líder? No exactamente, porque, "Bien acierta quien sospecha que siempre yerra". 

CICERON también nos dice, es de hombres equivocarse; de locos persistir en el error. Lo importante es que si cometiste algún error, tomes rápidamente las medidas para revertir esta decisión. 

Todos en la vida tomamos decisiones, algunas cotidianas, otras trascendentales. Para los líderes, el significado y las consecuencias de sus decisiones se amplifican exponencialmente, porque influyen en la vida de otros. A la larga, es el juicio de un líder lo que determinará el éxito o el fracaso de una organización o incluso de una nación. En estos tiempos difíciles, el liderazgo es un tema crucial. COLOMBIA requiere de líderes íntegros, preparados, con entrega, capaces de motivar y de sacar lo mejor de los demás. Que tu vida te lleve a ser un buen líder.

COMO SIEMPRE … PERDONEN LA POQUEDAD  !!!

SEGUIMIENTO NO ES HOSTIGAMIENTO

 Seguimiento No es Hostigamiento"

Uno de los temas centrales que trabajo en mis capacitaciones con equipos comerciales es "El Seguimiento" como pieza clave en el proceso de ventas; y es que en el ambiente B2B es muy poco probable que con un primer contacto tu prospecto te den el tan esperado:

"Sí, Hagámoslo..." 

A medida que indago en la metodología que siguen muchos comerciales, me encuentro con 2 prácticas comunes y poco efectivas:

1. La primera es que en su mayoría el seguimiento se resumen en simples recordatorios de: "Quisiera saber si tuvo oportunidad de revisar la propuesta y/o si van a tomar una decisión". Lo que termina convirtiéndose en un seguimiento vacío y carente de valor para tu prospecto. 

2. La segunda es que muchos asesores desisten con rapidez, y limitan sus intentos de seguimiento a tan solo un par de contactos posteriores a la presentación de una propuesta, excusándose en "no querer fastidiar" o peor aun haciendo suposiciones de que "Esa persona ya no me va a comprar..."

Te invito a que si quieres aprender formas creativas de aplicar la "Persistencia Inteligente" para realizar seguimiento efectivo,Conecta y a Conversemos 

PEDIR UN FAVOR O IMPARTIR UNA ORDEN

La mejor manera de pedir un favor (y de conseguir que te lo hagan seguro) El arte de persuadir es una disciplina que requiere verraquera y gue…, pero también una técnica depurada. Seas un operario o un líder de ventas , ojo a estos tips ¿Cuántas veces has necesitado ayuda y no has sabido cómo abordar el tema? O quizá no; quizá seas una de esas “vuela más que el viento”autosuficientes que nunca necesitan ayuda , pero odias que te pidan cosas. En cualquier caso, conocer los mejores trucos para que un favor triunfe es el primer paso para lograr todo lo que nos proponemos y no podemos conseguir. La persuasión es todo un clásico de la psicología. 

En 1978 la Universidad de Harvard publicó el conocido estudio de la fotocopiadora, que se convirtió en célebre por los curiosos resultados que arrojaba. Consistía en lo siguiente: uno de los investigadores se acercaba a cualquiera que llegara a hacer uso de la fotocopiadora y le pedía el favor de que le dejara usarla antes que él. En unas ocasiones el investigador ponía una razón por la que necesitaba hacer las fotocopias rápido, y en otras no. A menudo no escuchamos las razones de nuestros interlocutores en su totalidad Al final del estudio, concluyeron que un 60% de los sujetos le dejaban fotocopiar cuando no les daba ninguna razón. Pero dando un motivo, la cifra subía hasta el 90%. Lo curioso es que, la mayoría de las veces, la razón era que tenía que hacer copias. Leiste bien. El investigador decía algo como “¿Me dejas pasar delante de ti? Es que tengo que hacer copias”. Y el 90% accedía. Las conclusiones del estudio finalmente determinaron que es mucho más probable que nos hagan un favor cuando proponemos una razón (aunque esta sea absurda), y que a menudo no escuchamos a nuestros interlocutores en su totalidad. Quizá el motivo de esta diferencia es que el interlocutor percibe el esfuerzo que hacemos por JUSTIFICAR nuestra petición y, en realidad, le da igual el contenido. Dar una razón parece efectivo, pero por si no es suficiente, es bueno tener algunos ases bajo la manga. El momento es importante Cuidado con eso de ir a lo loco. Quizá quieras parecer natural pero elegir un mal momento para pedir un favor es un ‘NO’ seguro. Aunque el asunto realmente sea importante .mejor esperar ,Igual que cuando esperábamos de niños el regalo del niño Dios , esa bicicleta soñada… de la misma manera tenemos que esperar pacientemente a que sea el momento. 

El mejor consejo: planéalo con tanta antelación como puedas. De ese modo, si un día no es el adecuado, siempre tienes la capacidad de triunfar el siguiente. Ve al grano Saluda a la persona, intercambia un par de palabras sobre el tiempo, qué tal está o, quizá, un cumplido si la situación se presta,pero no te alargues mucho más. Cuando queremos pedir algo, se nota. O al revés; pensemos en cuando alguien se ha acercado a nosotros con intención. ¿A que hemos tardado poco en pensar “esta quiere algo”? Alargar la situación solo nos hará quedar como un c….l, que al interlocutor le parezca forzado e incluso que dude de la bondad de nuestras intenciones .Generalmente nos gusta más alguien que nos pida directamente el favor con naturalidad. Pide el favor con delicadeza, con respeto . No es cuestión de que emplees un lenguaje rebuscado para agradar a tu interlocutor o para no espantarle. Ya hemos dicho que las cosas tienen que ser directas. Sin embargo, no conviene ser muy brusco en la forma de pedirlo. Por ejemplo, si se trata de algo embarazoso o de un tema que pueda incomodarle, conviene decírselo a solas. Otra cosa que conviene hacer es proponerle una salida fácil: quizá un “si te queda fácill” o un “que opinas” ayudarán a aliviar la posible tensión que cause la petición en sí. Si no se ve acorralada, habrá más probabilidades de que la persona acceda. Puede ser que se agarre a eso para no hacerte el favor pero, al fin y al cabo, todos queremos quedar bien socialmente, y no como alguien insolidario con quien no se puede contar. Es la mejor persona que te podría ayudar Probablemente no. No nos engañemos. Pero si queremos salirnos con la nuestra y conseguir el deseado favor, hay que hacerle ver que así es. Tampoco hay que mentirle, ni decirle nada súper imposible . Simplemente hacerle ver que para ti es importante que te ayude ella y no otra persona. A todos nos encanta el drama, pero procura no ponerte llorón, se te verá la debilidad Por ejemplo, podemos ensalzar sus virtudes en la materia. Imaginemos que necesitamos que nos ayude con la declaración de la renta; podemos decirle algo como “tú que este último para amistades longevas, de período escolar, que conozcas sus miserias y virtudes académicas). Aunque el clásico “tú que eres muy apañado” es un comodín, muy de madre, por cierto, que vale para todas las materias y no dudamos que funcionará. ¿Y si no me ayudas? Explícale las consecuencias que tendrá si no te ayuda o si no haces aquello para lo que se la estás pidiendo. Cuidado, a todos nos encanta el drama, pero procura no ponerte llorón, se te verá el plumero. Está permitido exagerar un poco, eso sí, para que la otra persona vea que te hace realmente falta el favor. Esa es la manera de comprometerles con tu causa, después de que hayas usado el punto anterior, el de que no se vean en la obligación de hacerlo. Ese ‘yin y yang’ del compromiso hará que la persona repare en que no le estás queriendo complicar, pese a que para ti es primordial su ayuda. El exito entonces está asegurado.

Cooo siempre 

PERDONEN LA POQUEDAD !!!

BRANDING

pBranding Aprende cómo hacer una gestión de marca increíble. Branding es el trabajo de gestión de marca con el objetivo de hacerla conocida, deseada y con una imagen positiva en la mente y el corazón de los consumidores. El branding o brand management, implica acciones relacionadas con el propósito, los valores de la marca y el posicionamiento, creando una conexión con el público para influir en sus decisiones de compra. Todos somos parte de un movimiento mundial de consumidores que obliga a las empresas a pensar meticulosamente en cada paso. Cada estrategia y acción de marketing puede hacerse eco en todos los rincones del Gran San, la ciudad, el país o, incluso,del mundo. No solo eso, el mercado y muchos de sus competidores ya están comprendiendo que los resultados no se crean de la noche a la mañana, sino que se logran con una estrategia coherente y relevante de principio a fin. En resumen, este es un trabajo de gestión de marca, llamado Branding. Esta estrategia ha sido desarrollada por las empresas más grandes del mundo hace algún tiempo. ¿Quién nunca asoció la felicidad con Coca-Cola, o cuando leyó la frase «Just do it» supo inmediatamente a qué empresa pertenecía este eslogan? Es un error creer que esta estrategia es solo para grandes empresas, o que surgió de repente por generación espontánea. Todo es parte de un complejo proceso de gestión que no produce resultados inmediatos pero produce frutos duraderos. ¿Deseas saber más acerca de la marca y cómo trabajar para que tu negocio no sea tan solo otra empresa en el mercado? ¡Entonces, continúa leyendo!!! ¿Qué es Branding? Es una forma de gestionar las estrategias de marca de una empresa en particular. Esta gestión de marca incluye la planificación a largo plazo, la creación y gestión de los elementos de la marca para aprovechar la percepción sobre el negocio en la mente de los consumidores. En resumen, Branding trabaja con el concepto de que una marca debe planificarse, estructurarse, gestionarse y promoverse. Todos estos procesos, que involucran la gestión de la marca, son parte de esta definición. Y, su objetivo es garantizar que todos sus stakeholders** ( es el público de interés para una empresa que permite su completo funcionamiento. Con público, me refiero a todas las personas u organizaciones que se relacionan con las actividades y decisiones de una empresa como: empleados, proveedores, clientes,entre otros)comprendan el posicionamiento de la compañía, aumenten su relevancia en el mercado, mejoren su visibilidad y hagan que la empresa tenga una buena reputación con su audiencia. Por consiguiente, estas estrategias aseguran que el negocio crezca de manera sostenible. El branding además, asegura que la organización crezca de manera inteligente y duradera, siempre centrada en cuál es la marca y cómo quiere ser percibida. Ahora bien, para comprender un poco más respecto sobre qué es una marca te lo explicare a continuación: ¿Qué es una marca? Una marca no es solo un logo, un nombre o una simple identidad visual. Es un conjunto de sentimientos y experiencias que la audiencia ha tenido y creado a partir del producto o servicio que la empresa ofrece. A menudo, este proceso es individual, en el que cada persona entiende la marca de una manera diferente. Esta perspectiva siempre se basará en los contextos sociales, culturales y económicos de cada individuo y, especialmente, en sus experiencias con la compañía. Esta es, precisamente, la razón por la cual una estrategia de branding es esencial. Nunca tendrás un control completo sobre cómo se percibirá tu negocio, por lo que debes diferenciarte de la competencia creando una marca única que ofrezca experiencias increíbles de principio a fin. Una marca es lo que diferencia a las compañías exitosas de muchas otras que se quedan por el camino. ¿Por que sino una representación de la gestión centrada en el cliente y sus necesidades. Las marcas necesitan valores, un propósito que guíe todas sus acciones, desde el diseño de un producto hasta cómo se promocionará en cualquier canal de comunicación (almacen,tradiciobal,miderno,franquiciad,etc) Cuando esto está bien hecho, el consumidor lo siente y tu empresa se convierte en un líder del mercado,Entonces, ¿cómo se hace este tipo de gestión de marca que te pondrá por delante de la competencia? ¿Cómo gestionar una marca? Es posible que ya te hayas dado cuenta de toda la complejidad que rodea a una marca. Gestionarlo, por lo tanto,no podría ser diferente. Cada organización debe tener varios medios de comunicación y diversos profesionales involucrados, desde empleados hasta proveedores. Además, es necesario que se atraigan clientes en medio de todo el proceso. Para asegurarte de alcanzar este objetivo final debes comprender, desde el principio, cuál es la personalidad de tu empresa y cuáles son sus valores. Tu marca necesita tener una identidad fuerte y coherente que la ayude a comunicar esto y, también, a potenciar y administrar cómo verá tu audiencia lo que estás construyendo. Por último, tu estrategia de branding debe garantizar que podrás promocionar tu marca para asegurarle más protagonismo a tu empresa y convertirla en líder del mercado. Estas son las estrategias que te puedo ayudar a crear. ¿Vemos algunos pasos esenciales para este proceso? Crea una plataforma de marca La primera etapa para administrar una marca es, sin duda, dar un paso atrás y comprender de qué está hecha, respondiendo preguntas como: ¿sobre qué base se fundó?; ¿qué promete entregar al mundo?; ¿qué la hace única? Una plataforma de marca es un conjunto de componentes únicos que ayudarán a los consumidores a conectarse con ella. Como consecuencia, esto ayudará a comunicar mejor su esencia. Algunos de los puntos clave que cualquier plataforma de marca necesita abordar son el propósito de la marca, su promesa, sus atributos y su posicionamiento. Propósito Un propósito no es más que su razón de existir. ¿Por qué tu marca necesita existir? ¿Por qué fue creada? En esta etapa, es muy valioso mirar hacia atrás en el momento de la creación de tu empresa. ¿Qué estaba en la mente de sus fundadores?, ¿qué querían transformar en el mercado cuando comenzaron el negocio? A menudo, este propósito vendrá como una frase que acompaña al logotipo y, eventualmente, se convertirá en un lema o un eslogan de la marca. es el público de interés para una empresa que permite su completo funcionamiento. Muchas veces un propósito comienza muy fuerte junto con la empresa y con los primeros colaboradores. Si tienes dificultades para comprender cuál es el propósito de tu marca, una buena idea es hablar con tus colaboradores y consumidores para comprender por qué se conectan y creen en tu empresa. Después de eso, es más fácil llegar a un punto que parecerá perfecto para tu marca y su historia. Recuerda escuchar antes de crear. El resultado siempre será más auténtico. Es el resumen de lo que te comprometes a hacer en la práctica para que tu propósito se convierta en realidad. A menudo, la promesa de la marca es lo que vemos siendo comunicado por las marcas. Si el propósito es un proceso interno de descubrimiento y comprensión de cómo puedes impactar al mundo, la promesa, por su vez, es lo que lo vuelve palpable. Mencionando a Nike nuevamente, ellos creen que cualquier persona es un atleta. Están comprometidos a transformar y crear un mundo mejor y más sostenible para las personas, el planeta y las comunidades a través del poder deportivo y, la parte más importante es: ¿de que forma lo harán? A través del deporte. Esa es la promesa.Si tomamos una página del Golden Circle de Simon Sinek, entenderemos claramente que el propósito es el por qué, y la promesa es el cómo. Atributos de marca Una vez que has comprendido el propósito y la plataforma, es hora de hablar sobre los atributos de la marca. Estas características son parte de la jornada, mostrando la forma única de caminar que tu marca tiene mientras realiza el trayecto para alcanzar su objetivo final. Las marcas extraordinarias tienen propósitos y promesas únicas. Sin embargo, lo que a menudo diferencia a los grande es cómo hacen para llegar adonde quieren ir. Aquí, los medios son tan importantes como los resultados. Claramente, los atributos son característicos de tu marca. Estos son valores que no son negociables para ella y dependen desde la forma en que te comunicas, hasta la forma en que trabajan tus empleados. Posicionamiento.. Ya sabemos que necesitamos un propósito para entender por qué existimos y que una promesa de marca hace que todo sea más tangible. También sabemos que los atributos de la marca ayudan a humanizarla y alinear las expectativas. Todavía falta hablar sobre el posicionamiento de la marca. Según Philip Kotler, uno de los padres del marketing, el posicionamiento es el acto de crear una comprensión de la oferta y la imagen que define el espacio de mercado que ocupará tu marca y cómo será percibida por los consumidores. Para comprender tu posicionamiento, primero debes pensar en tus objetivos comerciales y en el valor real que ofrecen tu empresa y tu producto. Aquí es donde comienzas a pensar en tu posicionamiento. Una ubicación puede centrarse en la innovación,po r lo tanto concéntrate en la seguridad, el precio, una mejor experiencia del usuario o en lo que creas que es un valor único de tu empresa. Posicionar es comprender tu mercado, lo que tus consumidores necesitan y quieren. A partir de ahí, mira dentro de tu empresa y comprende cómo tu producto puede hacerse presente y relevante e Varias marcas son recordadas inmediatamente cuando se asocian con sus lemas. “I’m loving it” o “Just Do It” son solo algunos de estos ejemplos. Los eslóganes a menudo se eligen para apoyar la comunicación de la marca en momentos en que solo su logotipo no es suficiente. También, se usan a menudo como característica de una campaña puntual. Hay lemas que están asociados con las empresas durante mucho tiempo. Otros cambian con la situación para adaptarse al posicionamiento estratégico de la marca en el momento por el cual la empresa está pasando. Define el tono y la voz de la marca Todo el trabajo que hemos realizado hasta ahora ayuda a construir una identidad sólida para tu marca. Sin embargo, todavía falta un punto esencial de cómo se comunican las marcas: una voz. Revisa los atributos de tu marca y observa a tu buyer persona. Pregúntate, ¿cómo puedes transmitir estos aspectos de tu negocio de una manera en que ella te escuche? Si un atributo de tu marca es educar, su voz, por lo tanto, debe ser didáctica y accesible. Ahora, si tu marca es objetiva, tu forma de hablar no puede ser excesiva. Este cuadro creado por Coschedule te ayudará a comprender cómo organizar tu voz: También es importante observar las diferencias entre tono y voz. Tu voz no cambia, pues está intrínsecamente vinculada a los atributos de tu marca y a la base de tu empresa. Tu tono, en cambio, siempre estará en reformulación, ya que es la forma en que adaptas tu voz a diferentes audiencias y canales. Este proceso de fortalecimiento de la identidad debe llegar a cada punto de tu marca. Tu feed de Instagram debe gritar esta identidad, tu sitio debe comunicarla de manera efectiva y consistente, tu tienda física debe tener toques decorativos que sean claramente perfectos para tu marca. La consistencia es una de las partes más difíciles de administrar en una marca, pero brinda resultados incomparables. Gestiona tu marca y tus stakeholders Para una marca como la tuya, que ya tiene algunos elementos esenciales planificados y estructurados, el siguiente paso es garantizar que dichos elementos funcionen y se mantengan. Sin embargo, este es uno de los principales desafíos de la mayoría de las marcas, ya sean grandes o PYMES. Echando un vistazo a este mapa de partes interesadas, tenemos una idea macro de todo lo que una marca debe tener en cuenta. Hay muchas variables, personas e instituciones involucradas y todas muy importantes. No prestarle atención a cualquiera de ellas puede ser fatal, especialmente en el panorama competitivo que estamos experimentando. Entonces, ¿cómo tener el cuidado necesario con cada uno de ellas? El primer paso es mapearlos. No solo estamos hablando de tener este mapa pegado a la pared, sino también de colocar en el papel o en un archivo excel, cada una de las audiencias con las que tu marca tiene contacto, ya sea grande o pequeña. ¿Cuáles son tus tipos de clientes?, ¿cómo están tus seguidores en las redes sociales?, ¿quiénes son tus contribuyentes? Son preguntas que debes responderte para mapearlos y comprenderlos. Esto te ayudará a elaborar estrategias para que puedas lograr tus objetivos con cada uno de ellos. Es importante recordar que cada persona interactúa con tu marca de maneras muy diferentes y, por lo tanto, también tiene diferentes percepciones. Imagina que tienes un producto increíble y muchos de tus clientes adoran tu marca y solo tienen experiencias increíbles con ella. Pero por otro lado, tu empresa pudo haber cometido errores en algunos procesos de selección y tu reputación como lugar de trabajo puede no ser la mejor. No puedes dirigirte a esta última audiencia creyendo que las mismas estrategias que utilizas con esos clientes funcionarán. Esta es exactamente la razón por la que necesitas trabajar diariamente para mantener la conciencia de las partes interesadas que rodean el universo de tu marca. Controla tu reputación y el futuro de tu negocio. La gestión de la marca es también la gestión económica de la salud de tu negocio. Conclusión Como te habrás dado cuenta, crear y mantener una buena estrategia de marca es un paso extremadamente importante para las empresas que buscan convertirse en líderes del mercado. Por esta razón, no es un proceso simple. Cuando pensamos en las compañías más grandes en el escenario actual, sabemos que cada una de ellas llegó allí porque tenía una propuesta única, brindaba experiencias espectaculares y sabía cómo comunicarlas. Esa es la gran diferencia entre cualquier tienda de zapatos y Nike, entre una marca de bebidas y Coca-Cola, entre plataformas de streaming y Netflix. Todos entregan productos increíbles, pero es el poder de sus marcas lo que los vuelve imbatibles e impulsa a sus consumidores a comprarle más que a sus competidores. Ciertamente, a partir de ahora, tienes las herramientas para hacer un buen trabajo de branding, transformar tu marca y conquistar, aún más, el mercado y tus clientes. ¿Qué tal comenzar a aplicar los conceptos de gestión de branding a tu marca ahora mismo y convertir simples consumidores en clientes encantados por tus productos? ¡convierte a tus clientes en promotores de tu marca! y como siempre : PERDONEN LA POQUEDAD !!!

GENERACIÓN Z

Generación Z y marcas: ¿cómo fidelizar al segmento más joven?

La Generación Z abarca los nacidos entre 1996 hasta 2012. Estos jóvenes tienen un seguido de características en común, como su conocimiento de idiomas, estudios superiores y poder adquisitivo en general más alto que en generaciones pasadas.

Lo que hace que la Generación Z sea un segmento de mercado clave para fidelizar es que son personas muy activas, han crecido con la tecnología y no tienen miedo a los cambios, pero ojo : no se dejan encantar así como así !!!Las redes sociales juegan un papel esencial a la hora de fidelizar a este segmento joven. Aunque no hay que olvidar la transversalidad que buscan muchas marcas cuyos  productos no tienen edad.

  

Cómo hacer llegar una marca a la Generación Z?

La exigencia es una característica indiscutible de este grupo de edad. Son unos consumidores que se han acostumbrado al “aquí y ahora”. La Generación Z tiene un grupo de consumidores muy exigentes, dedican mayor tiempo que la media a analizar y conocer opiniones sobre una futura compra, y la llegada de la compra online ha acrecentado esto.

Esta generación busca comodidad ,libertad , diferenciación y que los reflectores estén dirigidos a hacia ellos 

Exigen que se les cumpla con promesas de valor cómo tiempo de entrega, devoluciones,cambios y calidad.

Por tanto , no son fáciles , son como decimos en mi tierra “ FASTIMOCOS” pero una vez haces MATCH con ellos son fieles y replicadores de tu marca 

PERDONEN LA POQUEDAD 

ASEGURA VENTAS

El mundo de las ventas suele ser en muchas ocasiones difícil y cambiante. Es por esto que a veces nos olvidamos de algunos de los factores que son decisivos en nuestra estrategia. A estas alturas ya sabrás que las estrategias giran en torno al cliente y a su satisfacción. En eso estamos de acuerdo. Es esta centralización en el cliente la vía mediante la cual conseguirás vender más y mejor al estar creando relaciones duraderas con el cliente. Pero ¿cuáles son estos factores que a veces olvidamos en nuestra estrategia?

Para vender más, aplica las 5W

Why? 
Who? 
What? 
Where? 
When?  

Esta teoría puede extrapolarse a diferentes sectores profesionales de los cuales, el mundo de las ventas puede considerarse uno de ellos. Con diferente objetivo, pero con la misma esencia, equipos comerciales elaboran las estrategias basándose en la teoría de las 5W, todos ellos con la misma meta, vender más.

Así pues, ¿qué entendemos por la teoría de las 5W?

Why? / ¿Por qué?

Nos ponemos en situación. Cuando se quiere vender un nuevo producto, se debe responder a la famosa pregunta de por qué se ha creado. Si no existe una respuesta clara a esta interrogación quizás no exista un nicho de mercado lo suficientemente interesado en él. Conocer la utilidad real y estar convencido de sus beneficios, será la primera cuestión que cualquier director o equipo de ventas debe plantearse, porque ¿cómo vender un producto que ni siquiera nosotros mismos compraríamos?

Quizá puede parecerte algo muy básico, pero es importante, sobre todo cuando hay nuevas incorporaciones en el equipo.

Who? / ¿Quién?

La segunda sería quién. Es decir, conocer a qué público va enfocado el producto, ya que este es uno de los primeros pasos antes de llevar a cabo cualquier ESTRATEGIA COMERCIAL 

Identificar las oportunidades de venta es una de las cuestiones más importantes debido a la necesidad de encontrar un público al que le resulte atractivo lo que se vende. Sin demanda no habrá ventas. 

A partir del estudio del target, se podrá realizar una segmentación del tipo de cliente al que va dirigido el producto, tal segmentación puede realizarse utilizando parámetros como el tamaño de la empresa, la situación geográfica, el tipo de actividad que realiza, etc. Esto servirá de ayuda para adaptar el producto y conocer la mejor forma de abordar al comprador.

What? / ¿Qué?

La tercera W es el qué: el producto. Pero, convertir el producto en atractivo es solo el primer paso, debe resultar imprescindible para el consumidor. Monitorear los hábitos de consumo del público para conocer qué característica del producto puede ser más atractiva para ellos, es un paso obligado antes de comenzar a vender.

A veces, ofrecer un buen producto no es suficiente. Si el bien o servicio no cubre las necesidades del consumidor, lógicamente disminuirás la tasa de venta tanto a largo como a corto plazo. Conocer las necesidades del segmento de mercado al que va dirigida la estrategia comercial permitirá perfilar las características de aquello que se pretende vender, de esta forma se cubrirán las necesidades específicas del público.

When? / ¿Cuándo?

La penúltima pregunta que has de tener clara es cuándo. En ocasiones, el producto se identifica por ser un bien de carácter estacional, conocer los mejores momentos para llevar a cabo un mayor esfuerzo en la actividad comercial mejorará no solo las ventas, sino que también servirá para optimizar los recursos de los que dispones.

Es importante tener las ventas bien pronosticadas, en especial con los casos de estacionalidad. Para pronosticar las ventas puedes hacerlo de muchas formas, solo tienes que buscar el método que mejor se adapta a tu producto. Yo te puedo ayudar a  encontrar todo cuanto necesitas para ello.

Recuerda también que no solo se trata de conocer la mejor hora o día de la semana para contactar con ellos, si no de tratar de crear un sistema por el cual el prospecto o cliente sea contactado de forma periódica. De esta forma se logrará mantener una relación que desembocará en una fidelización por parte del cliente. Por ejemplo, anticiparse y saber exactamente cuándo va a necesitar alguna reposición.

Where? / ¿Dónde?

Por último, a través de esta pregunta, conoceremos el mejor canal para dar a conocer y comercializar el producto. Para ello será fundamental investigar bien el perfil del cliente, además de las características del propio producto a vender.

Las 5W es solo un modelo orientador útil para llevar a cabo una buena practica en ventas y vender más, sin embargo, el trato al comprador debe tener siempre una mención especial; el comercial realmente destacará por la forma de relacionarse con su cliente.  Por ello el siguiente factor es trabajar la comunicación comercial.

¿Quieres vender más? Trabaja la comunicación comercial

El objetivo primordial de la comunicación es producir una reacción de la persona, en el campo de sus decisiones como comprador: culminar con éxito una venta. Se trata de interactuar con nuestro interlocutor, hacerle partícipe de nuestro mensaje. Es imprescindible conocer las necesidades de nuestro cliente, responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, asegurarnos de que no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha entendido.

Una buena comunicación comercial debe contar con las siguientes características:

Claridad 
Precisión 
Síntesis 
Naturalidad 
Cortesía 

Estos elementos contribuirán a una percepción positiva por parte del comprador. Las empresas comunican constantemente en su relación con el mercado (acciones de Marketing, fuerza de ventas, atención al cliente, soporte…), para que esta percepción sea positiva todas ellas deben estar monitorizadas e interconectadas.  

Y si hablamos de comunicación estrictamente comercial, ¿sabías que casi el 70% de los usuarios que reciben un email lo consideran spam simplemente por su asunto? Si por cada email que envías solo lo abre un 30% no vas a conseguir vender más eso seguro.  

Entonces, para enviar cualquier email te recomiendo ser creativo 

Para ayudarte con esta creatividad puedes utilizar la regla de las 4U:

• El asunto tiene que ser ÚTIL para el lector
• Le debe proporcionar un sentido de URGENCIA 
• Tiene que transmitir la idea de que nuestro beneficio es ÚNICO 
• Toda la información proporcionada ha de ser ULTRA-ESPECÍFICA (Céntrate en una idea; clara, concisa y concreta)

Tenemos los elementos básicos de la estrategia (las 5W), hemos captado la atención de un posible cliente gracias a nuestra comunicación y ahora toca reunirnos para presentarles nuestra solución.

Último consejo para vender más: la presentación comercial ( brochure)

La presentación que te acompaña en cada visita comercial es un reflejo de la seriedad y la profesionalidad con la que trabaja tu empresa. Este documento tiene que ser impecable y entendible para apoyar la oferta que estás vendiendo. Además de requerir un buen contenido, depende de ti entregarlo de manera que tu posible cliente mantenga el interés hasta el final de la reunión.

Antes de vender, investiga

Es esencial conocer bien tu cliente potencial antes de reunirte con él y presentarle tu oferta. Este lead espera que le sorprendas con una propuesta personalizada, adaptada 100% a sus necesidades sin tener que darte detalles sobre qué le preocupa. Si analizas previamente su compañía, siempre conectarás mucho mejor y tus preguntas serán más precisas. Extrapolado a la presentación, verá un mensaje relevante, único y atrayente.

El discurso de marketing corporativo está obsoleto 

En realidad, has venido a escuchar las inquietudes de tu cliente potencial porque en el centro de toda estrategia comercial están los consumidores. Para seguir el orden correcto, primero hay que explicar qué le puedes ofrecer y conforme vaya desarrollándose el discurso esta persona ya irá conociendo. De ti (y la presentación que lleves) depende dar una correcta imagen de la compañía. Tus interacciones son el verdadero discurso corporativo.

Ve al grano

No divagues, pon sobre la mesa el máximo beneficio de tu producto siendo claro y conciso. Para asegurarte que actuarás así, prepárate bien la presentación antes. toma notas en la reunión para memorizar bien qué está buscando tu oyente. Algunas de sus referencias te servirán para completar tu presentación.

Tu predisposición es clave

Si vendes con energía ,positivismo, creyéndotela ya te estás diferenciando. También suele ocurrir que cuando uno ya está muy familiarizado con el producto que vende lo presente con un tono monótono y aburrido. Gran error. Cuida el interés de tu oyente en todo momento.

Y recuerda siempre el peso que tiene la comunicación:

• Visual: gestos, movimiento y expresión constituyen el 55% de tu mensaje
• Vocal: cómo entonas tu discurso constituye el 38% de tu mensaje
• Verbal: tus palabras representan tan sólo el 7% de tu mensaje 

La teoría de las 5W, la comunicación comercial y la preparación de las visitas comerciales son solo 3 maneras de recordar algunos de los elementos esenciales, y a veces olvidados, de la parte más comercial del mundo de las ventas.

Tal y como reflejamos en el primer punto, a veces tenemos tan memorizado nuestro trabajo que dejamos a un lado cosas tan básicas como son la razón de ser de nuestro producto.Recuerda que el objetivo es conseguir clientes , cuidarlos.Ya para terminar, si has llegado hasta este punto de la lectura , es porque el tema te interesa y porque sabes qué hay vidas que quieres Mejorar Conversemos , tomémonos un café , y verás lo mucho que te puedo ayudar 

PERDONEN LA POQUEDAD !!! 

A QUIEN LE IMPORTA ?

Diferenciarse es ser más atractivo que otras opciones, para lograr la preferencia de los clientes. Tener una gracia que otras alternativas no puedan evidenciar, de manera que el cliente entienda por qué usted es una mejor opción.

Para que un diferencial sea potente y se convierta en esa razón de preferencia, debe tener tres características pasar tres filtros:

1. Único en la percepción del mercado.
2. Valorado por los clientes.
3. Específico y demostrable.

Valorado por el cliente

El argumento que le demos, debe ser valorado. En otras palabras, ¿por qué habría de importarle?, ¿qué representa y cómo se beneficia? Suena obvio, pero muy pocas veces lo hacemos evidente. Recuerde que no todo lo diferente es un diferencial. A menos que el cliente lo aprecie, se volverá paisaje.

Por ejemplo, el argumento que utiliza una fábrica de ropa  de ser amigable con el medio ambiente : es de forma triangular.

Sin lugar a dudas el que sea amigable con el medio ambiente es algo distinto. La pregunta es, ¿por qué el hecho de ecológicas  la hace más atractiva? Ese es el enlace que a veces nos falta desarrollar y profundizar. Entender el porqué debería importarle al cliente nuestro argumento.

¿Son sus argumentos relevantes?

Piense en su propio negocio, ¿qué tan relevantes son los argumentos que está comunicando a sus clientes?, ¿por qué habrían de importarle?, ¿en qué les mejora la vida?

Todo argumento debe ser valorado por el cliente para que realmente sea un diferencial. Llámase “solución integral”, “20 años de experiencia”, “empresa familiar” o “hecho a mano”; pregúntese, ¿por qué habría de importarle al cliente?, ¿qué significa?

PERDONEN LA POQUEDAD